他社に負けないようにする、本当の差別化戦略

こんにちは。
集客受注支援協会 代表の西原智です。

あなたも、よく「自社の強みを打ち出せ」とか、
「強みをみつけよう」
「そうすれば他社と差別化できる」
なんていう話をよくみみにするでしょう。

強みを打ち出せば、
他社との違いがでるので、
相見積は減るとか、勝てるとか。

工務店コンサルタントや、
リフォームコンサルタントと名乗る人から、
よくこんな話を聞いた事があるかと思います。

それでやっては見るモノの、
なかなか相見積は減らない。

なかなか差別化できない。
なかなか強みを打ち出せない。

なんていう経験をしたことがあるのではないでしょうか?

実は、「強み」を発見する時に、
こんな間違いをしていると、
大きな失敗をしてしまいます。

それは何かというと、
自分で「強み」作ってしまっている。
ということです。

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というのは、
まず、「強みを作れ」と言われても、
自分で考えてもなかなか出てこないよね。

そして、一生懸命考えても、
それが合っているのかどうかもわからないですよね。

ポイントはここなんです。
「それが合っているのかどうかわからない」
というここです。

なぜ合っているのかどうかわからないと思うのか?
それは、「お客さんに受け入れらているかどうかわからないから」
なわけです。

もしあなたが、
「技術には自身があります」と言っていても、
お客さんにそれを受け入れてもらっていなければ、
強みとは言えませんよね。

ビジネスで言う強みとは、
第3者である、お客さんから認められて初めて、
強みと呼べるわけです。

言い換えるなら、
強みとは、「お客さんが強みと感じるモノが強み」なわけです。

ではどうやって、
その強みを発見すればよいのか?

それは、お客さんに聞く事です。
「どうしてうちを選んで頂けたのですか?」
というように。

そうすると、
例えば「家族経営だから」
という答えが返ってきます。

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ここで言うと、「家族経営」が強みなわけです。

 

「家族経営」が強みとして生きるのは、
自社ならでわの「家族」というリソースがあるからです。

他社は、会社組織なので、
家族経営なんて言う事ができません。

会社組織が家族経営というと、
ウソになってしまうからです。

家族経営は家族で運営していないと、
できないから強みとして生き、
結果的に差別化できていると言えます。

まとめると、
つまり、競合に勝つには、
まず、お客さんに「なんでウチをえらばれたんですか?」
と聞いてみましょう。

しして次に出て来た答えから、
それを可能にしている自社のリソースは何なのかを洗いだしましょう。

そして、それがお客さんに対して、
どんなベネフィットがあるのか考えてみましょう。

集客受注支援協会 代表 西原智

PS
ちなみに、家族経営がなんでいいのかというと、
「ちゃんと話を聞いてくれそうだから」
「アットホームな感覚でお話ができるから」
「家族の仲が良いのをみると、幸せな気持ちになるから」
だそうです。

強みが生きる理由が分かれば、
自信を持って打ち出せますね!

 

 

造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。  

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造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。