こんにちは。
奥さんと、奥さんのご両親とで、
阪神戦を見に行って、
中学時代の野球部の頃を思い出した、
集客受注支援協会 代表の西原智です。
今回はチラシのキャッチコピーについてお話します。
この記事の目次
チラシの反応を上げるために一番重要な要素って何かご存知ですか？
何とか書くか？
いいえい違います。
激安の金額で表示する？
いいえ違います。
キレイなデザインで、カラーでチラシを作る？
いいえ違います。
チラシで最も重要な要素。
それは、まず最初にオファーです。
オファーと言うのは、
問合せしたらた何が得られるのか？
あなとお客さんとの取引条件の事です。
このオファーが魅力的であればあるほど問い合わせが増えます。
ではオファーが最強であれば、
それだけでチラシからの反応が得られるのか？
実はそれだけでは大した成果が得られません。
それは何故かと言うと、
こうです。
「チラシそのものを、読まれないと、
オファーは機能しない」
ということです。
どういう事かと言うと、
例えば、お客さんがチラシを手に取るところを想像して下さい。
お客さんは、何か届いていないかポストを見ますよね。
そして、入っていたら、
それをちら見しますよね。
ここがポイントです。
この時点で、目を引かない物だと、
即座にゴミ箱行きです。
何が言いたいかと言うと、
パッとチラ見した時に、
目を引きとめる必要があるという事です。
ではどうすれば、
目を引きとめてもらう事ができるのか？
その役目を果たすのが、
キャッチコピーです。
このキャッチコピーを書く事で、
お客さんに自分のチラシを読んでもらい、
魅力的なオファーを提供して、
問合せをしてもらうというわけです。
では、どうすれば目を引くようなキャッチコピーが作れるのか？
ポイントは3つあります。
順番に見ていきましょう。
1つ目通販広告のキャッチコピーをマネする
これはどういう事かと言うと、
キャッチコピーを作ろうと思った時にまずどんな言葉が思い浮かぶでしょうか？
例えば、
「癒しのお庭で家族が笑顔に」とか、
「植木の剪定なら、○○造園にお任せください！」とか
「家族ではぐくむ庭のある暮らし」とか
こういったキャッチコピーの、
チラシをよく見かけるのではないでしょうか？
こういったキャッチコピーのチラシを、
認知広告と呼ばれます。
認知広告とは、文字通り、
起業を認知してもらうための広告です。
どういう事かと言うと、
目的は認知してもらう事であって、
問い合わせを得ることではないという事です。
自社の存在を認知してもらうというのが目的なので、
そのためには、反応がどうこうよりも、
大量に配って、より多くの人に知ってもらうのが目的です。
僕達のような小さな造園屋は、
認知度を上げて、いつ問い合わせが来るかどうか分からないチラシに、
時間とお金を投入すべきでしょうか？
そんな余力はないですよね？
そこでどうすればいいかと言うと、
通販広告のマネをするという事です。
どういう事かと言うと、
通販広告と言うのは、
例えば、
「あなたのブーツ臭ってますよ」とか
「30代。私の年収低すぎっ！！」とか
「60代。お庭の管理はもう限界…」とか
この様な広告のことです。
認知型広告と、通販型の広告のキャッチコピー違い、、、
それは、お客がドキっとするような、
心を動かすキャッチコピーにかどうかです。
通販型の広告は、このお客の心に響くメッセージを届けることで、
チラシを読んでもらい、問合せに結びつけるわけです。
例えば、
「あなたのワキの臭い…周りの人は気づいてますよ…」
と言われると、「え！？」となりますよね。
ちょっと、キツメの表現でしょうが、
その方が分かり安いかと思って今回こういう例え方をしましたが…(^_^.)
何にせよ、僕達のような小さな造園屋は、
認知広告のようなキャッチコピーを書くのではなく、
お客が「これ、私が普段思っていたことやん！」と、
心を動かすキャッチコピーを書く方が、
反応を得られるという事です。
ではどうやってそんなキャッチコピーを作ればいいのか？
ポイントの2つ目になります。
ポイント2 お客さんが普段から使う言葉を使う
先ほど、お客さんの心を動かすキャッチコピーが良いとお伝えしました。
では、どうすればお客の心を動かす、
キャッチコピーを作る事ができるのか？
そのポイントは、
「お客さんが普段から使っている言葉を使う事」です。
これはどういう事かと言うと、
例えば、
あなたは、出来立てアツアツの、手作りのフリッタ―タを、
30秒で作れます。
というキャッチコピーがあったとしましょう。
このチラシに、反応するかちょっと考えてみて下さい。
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↓
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いかがでしょうか？
きっと「食べ物のようやけど、
フリッタ―タって一体何やねん…」
となったのではないでしょうか？
フリッタータとは、
イタリア語で、たまご焼きという意味です。
（厳密には、オムレツやキッシュに似た卵料理だそうです）
何が言いたいかと言うと、
普段使わない言葉や、
イメージが湧かないフリッタータと言う言葉使っても、
その意味が分からないので、
見たいという気になれないという事です。
お庭で言ったら、
「お住まいに合わせて、
ガーデンエクステリアが、
自由自在にランクアップ。」
というキャッチコピーを書いても、
普段から、お客さん自身が、
「お庭を自由自在にランクアップしたい」なんて事を、
思っていないので、
反応がないわけです。
なので、お客さんが、
普段思っている事や、
普段から使う言葉でキャッチコピーを作ると、
反応が上がるという事です。
ではどうすればそんなキャッチコピーをつくれるのか？
ポイント3 お客の悩みをズバリ言い当てる
お客さんは、自分が知っていて、
自分に関係のある話なら、
頭が反応しやすい事を説明しました。
では、お客さんが最も、
「これは、私の事だわ！」と思って
反応するする事とはなんでしょうか？
これができれば、
文章がへたくそでも、
ある程度の反応を得る事が可能です。
それは何かというと、
「お客さんの悩みを言い当てることです。」
どういう事かと言うと、
「あなたは、今こんな悩みを持っていませんか？」
というように、呼びかけるのです。
そうする事で、
その悩みを持っている人は、
振り向きます。
例えば、
個人経営の造園屋さんで、
集客に困っている人はいませんか？
とか、
夏の照り返しがきつくて、
シェードを使っても全く効果が無いと困っている人へとか。
分かり安いように、
体の悩みについて言うと、
腰痛専門の治療家が、
腰痛になった時にやる、
慢性の腰痛から抜け出す方法。
など。
ポイントは全て、
お客さんの悩みである事から始まります。
というのは、
悩みとは、苦痛を伴うものなので、
一刻も早く解決したい事なわけです。
早く解決したい事なので、
何か良い方法はないのかと、
お客さんは考えるわけです。
そこで、
その悩みを解決する方法がここにありますよ。
と伝える事で反応が得られるわけです。
以上が、チラシで集客して問い合わせを得るための、
キャッチコピーの作り方3つのポイントです。
キャッチコピーは、
広告ではとても重要な要素です。
キャッチコピーを変えるだけで、
反応が2倍とか3倍になったという話はざらです。
それほど、キャッチコピーは重要なものです。
ただし、キャッチコピーを考える時に頭に何も浮かんでこないとか、
このキャッチコピーがなぜかしっくりこない、
という事が起こってくるかと思います。
その時は、
必ずと言っていいほど、
リサーチが足りていない場合が多いです。
どういう事かと言うと、
お客さんの事をもっと知りましょうという事です。
どんな悩みを持っていて、
何を望んでいるのか？
この辺の事をお客さんから聞く事で、
答えは見出せます。
というのは、
ビジネスというものは、
お客さんが価値を感じてくれるものでない限り、
売れないからです。
そのお客さんを無視して、
自分独りよがりで売ろうとしても、
反応がないのです。
新しい物を作りだすような時は別でしょうが、、、
例えば、ipadとかiフォンとか。
ですが、僕達小さな業者に、
そんな莫大な費用と時間をかけて、
売れるかどうか分からない商品を、
1から作る時間も費用の余裕はないのではないでしょうか？
だとすれば、
お客さんの事をよく知って、
お客さんの役に立てる事をする事が、
最も大切なのではないでしょうか？
集客受注支援協会 代表 西原 智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
