こんにちは、集客受注支援協会 代表の西原智です。
不景気で仕事が減ってきている。1月～8月は仕事がほとんどない。そんな風に困ってる人が多いです。
人脈を作ろうと、異業種交流会に参加してみたり、誰か知り合いができないかなと思って飲み屋や喫茶ってんに行ってみたり、知人の紹介を待っていたり…色々してはみるもののなかなか仕事に結び付かない。なんていう人もたくさんおられます。
仕方なく下請けをしてみるものの、元請にたたかれ安い単価で受注するもののお金が残らない状態になっている。いつ、切られるか分からないのでびくびくしている。なんて言う人も中にはおられるのではないでしょうか？
5年後10年後の先が見えずに不安になってしまうのも無理もありません。
今回は、そんな人のために、「仕事がないときに自分で仕事を取ってくる5つのステップ」についてお話させて頂きます。
実際私が、やってみて効果のあった方法をお伝えしますので、しっかり読んで実行してみて下さい。
この記事の目次
ステップ1 仕事を取るために最も重要な事を知る。
自分で仕事をとってくるとなると、競合との差別化という事が協調されがちです。だから競合とは違う別の、何か新しいものを提供しないといけないと考えられがちです。
しかし実は、差別化を考えれば考えるほど売れなくなってしまいます。どういう事かというと、例えば差別化をしようと考えた時に、まず何から考えるでしょうか？
例えば、新しい技術を身につけるとか、新サービスを提供するとか、新デザインを考えるとか、優れた技術をウリにするとか、設備で競合と差別化を図るとか。そんな事を考えたりするのではないでしょうか？
ようするに、競合とは違う何か「新しいもの」を考えないといけない。と思ったりするわけです。
こういった、「自分が良いと思ったものを売る」というスタイルを プロダクトアウトと言います。
ですがどうでしょう。せっかく他社がやっていないであろう新しいものを考えて打ち出してみたものの、全く仕事の依頼が来なかったという経験をしたこともあるのではないでしょうか？
なぜこんな事が起こるのかというと、それは「新しいもの」だからです。
どういう事かというと、新しモノを作る事そのものが悪いわけではありません。ですが、新しいものには常にリスクがついてまわります。
というのは、今まで誰も思いつかなかったものは、あまり知られていないものですよね。お客さんにとってはなじみがないわけです。
何が言いたいかというと、お客さんにとってみれば、「知らない物を買うという事にリスクを感じる」という事です。つまり、「これ大丈夫かな～…」とか考えてしまい、なかなか手に取ってもらえないという事ですね。
100円や200円の飲み物なら、失敗しても痛みがそれほどないので買ってみようかなという気になれます。
しかし、我々のような数十万時には数百万とか1000万円を超えるような物を売っている場合、お客さんが感じるリスクははるかに大きくなるわけです。だからなかなか手に取ってもらえないわけです。
また、プロダクトアウトというのは「自分が良いと思ったものを売る」考えが元になっています。
裏を返せば、自分は良いと思っていても、お客さんは良いとは感じてくれない。なんていう可能性もあるわけです。というか、私の経験上8割以上の確率で失敗してしまいます。
こういうと、「そんなの出してみないと分からないじゃないか！！」とお怒りになられる方もおられるかもしれません。確かに、出してみないとわかりません。
ですが、出してみないと分からないというのはある程度、これだと売れるという事が事前に分かっている場合の話です。そうでない場合は、バクチと一緒なわけです。
バクチで経営して先々安定した収入が入ってくる見込みがあるでしょうか？今、仕事がなくて、売上がたっていない場合、私なら恐ろしくてそんなリスキーなことは到底できそうにありません。
早い話、どれだけ自分が売れると思っても、お客さんが求めていなかったら売れないわけです。ここはとても重要です。 お客さんが求めていなかったら売れない。
つまり、仕事にならない。売上もたたないわけです。
ではどうすればよいのか？勘の鋭い方はもうすでにお気づきかもしれませんね。そうです。「お客さんが求めているものを売る」事です。もう一度言います。「お客さんが求めている物を売る」事です。
こういった、お客さんが求めている物から考えて商品化・サービス化していくことを、 マーケットインと言います。
お客さんが「こうしたい。」「こんな事で悩んでいるから解決したい」「こんな風なものがほしい」と考えている物から逆算して、商品・サービスを作る事です。
そうすれば、お客さんが頭の中ですでに欲している物だから、「こんなものがありますが、どうですか？」と言うと、「気になるわ。ちょっとみせて」となるわけです。
そうすると、売込む必要がなくなります。お客さん自身が興味を持っている事なので、すすんで話を聞いてくれるようになります。そうすると、商談もスムーズにいきますよね。
このように、お客さんが求めている事は何か？という事から逆算して考える事で、仕事の依頼が来るようになってきます。
ステップ2 顧客リサーチ
まず最初、プロダクトアウトとマーケットインという概念をお伝えしました。初めのうちは、マーケットインという考え方を身に付ければ、商品・サービスが売れ安くなるということですね。
では次にすべきことは、何かと言うと、顧客リサーチです。市場リサーチではありません。統計を取る事でもありません。
よくあるリサーチというと、県内の住宅は何万世帯あって、土地開発がどうだとか、この地域は築何十年だとか、そういった事を調べる事ではありません。
例えば、それを知ったとして、次に何をすればよいでしょうか？多くの人は「……」となってしまうのではないでしょうか？
他にも飲み屋で知人に調べた事を教えてあげて、「お前すごいな～！」と言われるなんて事もあるでしょう。しかし、お客さんから仕事が来るかどうかというと、こないですよね。
では何のリサーチをすればよいかというと、お客さんという一人の人が、何に悩んでいて、どんな事でイライラしていて、どうなれたらよいのか？をリサーチする事です。
どういう事かというと、商品サービスを提供するためには、媒体を使ってメッセージを届けないといけないわけです。例えば、チラシのキャッチコピーとか、宣伝文を書く必要があるわけです。
そして、それを読んだ人がピンときて、あなたに問い合わせてくるわけです。
つまり、読む人がピンとくるような文章を書く必要があるという事です。チラシに何万世帯の人がどうとか、この地域は築何十年だからとかという文章をいれても、お客さんとしてはなかなかピンとこないわけです。
ピンと来るかどうかの基準は、感情です。お客さんがそのチラシを読んで、心動かされるかどうかが重要なわけです。いざチラシを書こうと思っても筆が進まないなんて事がありますよね。
その原因は、顧客のリサーチが不足しているという可能性が高いです。
反対に顧客リサーチができていると、お客さんの抱えている問題や課題が分かっているので、「あなたはこんな事で悩んでいますよね？そんな時はこを使うとよいですよ。」と言いやすくなるというわけです。
ステップ3 売れるチラシを作ってポスティングをする
顧客リサーチができたら、次にする事はチラシを作って配る事です。多くの人は、このチラシを作る事からスタートしがちです。
しかし、チラシを作っても問い合わせが無いという人の大半は、ステップ1とステップ2を飛ばしているわけです。つまり、お客さんが欲しいと思っている物が何がつかめないままチラシを出してしまっているという事です。
チラシを撒いて効果がでないのは、ネット社会になってチラシという媒体の効果が落ちてきているというわけではありません。原因は、チラシに書いてある内容がお客さんが欲しいと思っていない事だからです。
何度もいいますが、お客さんが欲しいと思っている物をチラシに書けば問い合わせが来る可能性がグンと上がるわけです。
それで、チラシを書こうと思った時によくある問題が、何を書いていいのか分からないということです。真っ白な紙を前にして、何をどう書いていいのか分からないという方も多でしょう。
チラシに具体的に何を書けばよいのかは、「チラシで集客して問い合わせを得るための、キャッチコピーの作り方3つのポイント」をご覧ください。
どうすればスラスラ書けるのか？それは、売れているチラシのマネをするという事です。
よくパクるとか言われますが、パクるとというと文章をそのまま持ってくるというイメージなってしまうので、ここではあえてマネをするとお伝えします。
ではどんなチラシをマネすればよいのかというと、通販のチラシです。例えば、青汁とか、ダイエットとか、そういったチラシをマネする事です。マネする時のポイントは、文章の構成をマネする事です。
やってはいけないのは、一言一句マネして使う事です。そんな事をしてまうとトラブルになってしまうからです。（私のホームページを見て、そのまま文書をマネして作るのはやめて下さいね。）
このようにマネして書けば、スラスラとチラシが作れるようになります。
大事な事は、売れているチラシのマネをすることです。売れていないチラシのマネをしてしまうと、あなたも売れなくなってしまうので注意して下さいね。
ちなみに、売れるチラシをマネしても売れないのは、リサーチができていないとか、自社の強みとマッチしていないなど、戦略の面が原因の事があります。その場合は戦略を見直す必要があります。
ステップ4 売れるホームページを持つ
ステップ4は売れるホームページを持つという事です。
ホームページと言うと、よくある失敗が、「紹介でやっているので、紹介された人がホームページを見て安心してくれればいい」と思って作ってみたものの、ある事すら忘れてしまっているとか、
100万円近く出したのに全く効果がなかったとか、低価格で作ってくれるというので試してみたら、値切ってくる変なお客ばかり来て困った。なんて言う経験をされた方もあるのではないでしょうか？
なぜこんなことになるのかというと、それは多くの場合ホームページを名刺代として作ったとか、会社案内として作ったという事が原因です。
高い料金を払って、名刺や会社案内にとどめるのはもったいない事この上ありません。
せっかく作ったホームページをどのように扱えばよいのか？それはホームページを、名刺代わりや会社案内にとどめるのではなく、チラシのような集客媒体として捉えることです。
つまり、集客するためのツールとして利用するわけです。売れるホームページというのは必ず問合せにつながるような設計になっています。
名刺は何のために出すのでしょうか？会社案内は何のためにするのでしょうか？相手に自分を知ってもらうか信用を得るためですよね。知ってもらって、信用は得た。でも問い合わせはこない。
これではせっかく高いお金を払っても、リターンが得られないので損してしまいますよね。
なので、ホームページは、会社案内や名刺として使うのではなく、チラシと同じように集客媒体として捉えることです。そうすることで、利用する目的が「問合せを得るため」に変わります。
制作会社に丸投げして問合せがこないのも、会社案内のホームページになっている可能性が高いからです。
ホームページの制作を依頼するときは、会社案内ではなく、集客媒体としてのホームページを作ってくれる制作会社を選びましょう。
ステップ5 ホームページにアクセスを集める
ホームページが完成したら次にする事は、ホームページにアクセスを集める事です。
アクセスとは見てくれる人の事です。つまり、ホームページを見てくれる人を増やすという事です。
ホームページがあるのに問い合わせが来ない原因は、会社案内になっている事も原因ですが、次にアクセスが集まっていないと事が原因です。
多くの人はホームページを作ったら次にする事は、ブログの更新やフェイスブックの更新などでしょう。しかし、毎日頑張って更新しているのに一向に問い合わせが来ないなんて事はないでしょうか？
それは、更新して出したページを見てくれている人がいないからです。また、たとえ見てくれる人がいたとしても日記では問い合わせにはつながりません。
なぜなら、日記を見ている人というのはあなたの日常をのぞき見してみたい人という人が多く、つまり工事をしたいわけじゃないからです。
ではなぜ更新、更新と言われるのか？それは、更新してページ数を増やしていけば検索順位があがるから、という数十年前の古い情報が今でも当たり前のように出回っているからです。
私自身検証してみた結果、ただ記事を増やすだけではもう検索結果に上位表示されなくなってきました。それはgoogleの性能が数十年まえに比べて格段に上がってきているからです。
とにかく好き好んで日記を付けたい場合以外は更新更新と考えなくてよいというのが私の見解です。
話がそれましたが、日記を書いて更新と考えるよりは、ホームページにアクセスを集めるための方法を考えましょうという事です。
そうすれば、いままで日記を書いていた時間を、より多くのお客さんを集める時間に使う事ができます。そうすれば、自然と問合せの数も増えてくるでしょう。
どうすれば、アクセスが集まるのか？ここでは代表的なものを2つお伝えします。
アクセスの集め方1 PPC広告
1つはPPC広告です。PPC広告というのは、簡単に言うとネット上に出せる広告の事です。ヤフープロモーション広告やグーグルアドワーズと呼ばれるものがそうです。
ちなみにグーグルアドセンスは自社が広告を掲載するためのものではないので勘違いしないように注意しましょう。
PPC広告には主に2種類あって、検索連動型とコンテンツ連動型という2つのタイプがあります。
検索連動型というのは、検索結果の後に出てくる広告の事です。コンテンツ連動型というのは、誰かのサイトを見ている時にサイドバーなどに出てくる主に画像などの広告の事です。
どちらを使えばよいかというと、基本的に我々のような業者は、検索連動型の広告を使うのが良いです。
というのは、例えば「東京 お風呂リフォーム」で検索する人は、すでにお風呂のリフォームを考えている人の可能性が高いからです。すでに工事をしたいと考えいる人なので、問合せに繋がる可能性が高いと言えるからです。
アクセスの集め方2 SEO対策
次に代表的なアクセスの集め方の2つめはSEO対策です。
SEO対策とは、グーグルやヤフーなどの検索結果の上位に表示させる方法の事です。
この対策は自分でやれば無料でできます。しかし、HTMLの知識やCSSの知識、検索エンジンが順位を決める仕組み等が分かっていないと、自分で上位表示させるのには勉強しながらだと3年はかかるでしょう。
そこでプロに頼むという手もありますが、SEO対策だけを仕事にしている業者さんは悪質な業者も多いのでSEO対策業者の選定には注意しましょう。
ある程度SEO対策に対する知識を理解して頼むようにすれば、比較的失敗は防げるようにはなります。
ただ、成果のあがるキーワードで一度上位表示されると、ペナルティを食らうような事をしない限り、安定してアクセスが見込めるようになります。そうすれば、安定して問合せも入ってくるようになります。
仕組みを理解すれば簡単ですが、楽ではありません。ですがやる価値は十分にあります。
まとめ
仕事がないときに自分で仕事を取ってくる5つのステップをお伝えしましたが、いかがだったでしょうか？
おそらくこれを読んだ多くの人は、まずチラシを作ったり、ホームページを作ろうと考えておられたのではないでしょうか？
しかし、その前に1ステップ目のマーケットインに思考をシフトするという事と、顧客リサーチをする事これが最も重要になってきます。
特に顧客リサーチは重要です。これをしないと始まらないと言っても過言ではありません。
とはいえ、多くのの社長さんは面倒なのでこれをしません。逆に言うと、面倒なこの作業をやる事で、競合他社より抜きんでる事ができます。
お客さんが何を考えていて、何を欲しているのか？これを掴んで、そこから媒体を使ってアプローチすることができれば、仕事はおのずと入ってくるようになります。ぜひ試してみて下さい。
―集客受注支援協会
西原智
自分でホームページを作ったり、アクセスを集めるのが難しいと思われたらこちらのネット集客代行システムを試してみて下さい。
あなたがHTMLやCSSなどwebの知識がなくても、インターネットから自動的に集客ができるようになるシステムです。
ちなみに、webで集客すると現場作業をしてようが、休みの日だろうが、ほったらかしでも問合せの電話が鳴るようになってきます。
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
