こんにちは。
集客受注支援協会 代表のにしはら智です。
今回は、売上アップの公式を使って、経営を安定させる方法
についてお話します。
あなたも、どうやって仕事を取っていこうかと考えた時に、
「何から始めればいいか分からない」と思ったことはないでしょうか？
本屋さんに行けば色々な情報がありますし、
ネットで探せば、
facebookでの集客法や、ツイッターを利用した方法、
売れるブログの書き方などなど。
様々な売上アップの方法がかかれありますよね。
その中からどれが一番いいのか？と思いながら、
色々試してみるも、どうもなかなかうまくいかない。
なんて事もあるのではないでしょうか？
せっかく、色々調べてやってみても、
時間と精神をすり減らすだけだった、
なんて言う経験もあるかもしれません。
そんな中でも現場に行かないといけないし、
事務作業もしないといけないし、
お弟子さんの事も考えないといけなくなると、
時間を有効に使わないといけないですよね。
そこで大事になってくるのが、
現状あなたに必要な情報のみを得るという事です。
いらない情報に振り回されていては、
それこそ時間無駄です。
ではどうすれば必要な情報を得られるのか？
そもそも必要な情報とはなんなのか？
実は、売り上げを上げるには、公式があります。
その公式とはなんなのかというと、
「新規問合せ数×営業（成約率）×現場×紹介（リピート）＝売上」
という公式です。
この公式を念頭に置けば、
今自社に何が足りていなくて、
どこを強化すればいいのかが分かります。
なので、足りていないところを補えばよいので、
必要のない情報に振り回されなくて済みます。
例えば、
・新規問合わせ数が1件
・営業での成約率が30％
・現場がこなせる数が月に5件
・紹介リピートが年に3回
この場合どこを強化すればよいでしょうか？
ちょっと考えてみて下さいね。
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もう少し考えてみましょう。
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どうでしょう？
答えはどこかわかりましたでしょうか？
強化する答えは、
「新規問合せ数を増やす事」です。
それはなぜかというと、
新規の問合せがなければ営業（打合せ）にも行けませんよね。
打合せで成約しなければ、現場は動きません。
また、きっちり工事を行わなければ、
紹介やリピートもないですよね。
全ての入り口である、
新規の問い合わせがない事が問題なので、
そこを強化すればよいという事です。
具体的には各ポイントで何が大切なのか？
公式の左から1つずつ説明していきましょう。
売上アップの公式を使って、経営を安定させる方法
1 新規問合せ数
売上を上げるには、新規客が必ず必要になってきます。
よく、「新規客ではなく、既存のお客さんにアプローチしていきましょう」
という事をあなたも聞いたことがあるかもしれません。
確かに間違いではありません。
全く知らない人にアピールするよりは、
すでに関係が築けている人にアプローチする方が、
成約する確率が高いからです。
ただ、この公式を思い出して下さい。
「新規客×営業（成約率）×現場×紹介（リピート）＝売上」
掛け算になっていますよね？
普通の算数とは違って、
新規客が0でも、紹介（既存客）があれば一応売上はたちます。
その場合の公式は、
紹介×営業（成約率）＝売上となっているのです。
これはどういう事かというと、
既存のお客さんの数が0だと売り上げは立たないという事です。
0でなくても、既存のお客さんが100人とか200人いたとしても、
もう天井の数字が見えていますよね。
ましてや、既存のお客さんがあなたのリストから離脱する事も十分にあり得ます。
お亡くなりになられたとか、
他の業者に浮気をされたとか…。
そうなると、 母数が減ってしまいますよね。
何が言いたいかというと、
既存のお客さんだけを対象に売り上げを上げるのには限界がある、
という事です。
そんな時に新規客の獲得の仕方が分かっていれば、
母数が減っても痛くありません。
なので、まずは新規問合せを獲得する事を考えておくことが重要になります。
ここでのポイントは、
見込みの高い人を集める事と、
信頼性をアピールする事です。
チラシを撒く事とか、
ツイッター、フェイスブック、ブログ、
これらを駆使しましょうといっているわけではありません。
チラシだろうが、ホームページだろうが、
どんなツールを使うにせよ、
重要なのは、あなたの事をまだ知らない人に、
あなたを信頼してもらう必要があるという事です。
そして、冷やかし客ではなく、
見込みの高いお客さんから問い合わせを得るために、
その人に向けて何を伝えればよいのか？
を考えるわけです。
そうすると、お客さん自身が、
あなたの事を頼って問い合わせてきてくれます。
ツールをどう使うかの前に、
そのお客さんに何が提供できるか？を考えましょう。
2 営業（成約率）
どれだけ、新規問合せを集められたとしても、
営業・打ち合わせで、契約できないと、
売上にはつながりません。
あなたも、セールストークで成約が上がった、
というお話を聞いた事がないでしょうか？
私がここで言いたいのは、
セールストークをしましょうという事ではありません。
私が言いたいのは 「成約率」についてです。
成約率とは、
成約率＝契約数÷問合せ数です。
何が言いたいかというと、そのセールストークで成約できる確率はどれくらいですか？
という事です。
10人中8人だと、80％。
10人中5人だと、50％。
10人中2人だと、20％。
セールストークをして、成約できる確率が例えば20％だとすると、
残りの80％、つまり8人のお客さんを取りこぼしているという事です。
ここで重要な事は、
今の営業法はどれくらいの確率で受注できる方法なのか？
という事です。
それが、50％とか、80％なら上出来でしょうが、
10％とか、20％だと見直す必要があります。
大事な事は客観的に見る事です。
良いと思ってやっている事でも、
数字で表すと実はそれほど良くなかったなんて事がわかります。
数字で表さなかった場合、
「おかしいな～。。。でも続けていればいつかかならず！！」
と精神論で収まってしまい、なかなか成果がでない状態になります。
ここでのポイントは、成約率という数字を見て、
その施策をとると何パーセント上がるのか？
を見る事で、方法論を取捨選択する事ができるようになります。
ただし、考慮しておかないといけない事があります。
それは、成約率を上げようとするあまり、
誰彼かまわずお客さんにしてしまう事です。
成約率を上げたくてもこれだけはしてはいけません。
なぜなら、悪質なクレーマーが入ってきた場合、
その対応に追われるからです。
どれだけ、工事金額が高くても、
それが悪質なクレーマーになりそうなら、
お付き合いすべきではありません。
あなたがお付き合いしたくないと思ったら、
丁重にお断りしましょう。
3 現場
我々の業界では、契約時にいくら、
着工時にいくら、完工時にいくらという具合で、
着工時にいくら、完工時にいくらという具合で、
お客さんから料金を頂きますよね。
要は、1月に工事をこなす数が多ければ、
料金の回収も早くなり、月の売り上げも立つという事です。
これに関しては、あなたもきっと十分理解されておられることでしょう。
ここで重要なポイントは、
生産性です。
例えばよくあるのが、早く終わらせれば、
早く資金が回収できるから、
人数をかけて早く現場を終わらそうという考え方です。
人数をかければ、確かに早く工事は終わるかもしれません。
しかし、人件費というものがかかってきますよね。
例えば、400万円の工事を20日かけて完工するとしましょう。
技術力は変わらない事とします。
一方は5人でこなして、一方は2人でこなすことができたとしましょう。
さて、同じ日数で完工した場合、
どちらの方が生産性が高いと言えるでしょうか？
当然2人でこなしたほうですよね？
何が言いたいかというと、
早く現場を終わらすことに注目して単純に人数を増やすだけだと、
利益をすり減らしかねないという事です。
人数を増やすのは簡単です。
応援を呼べばいいだけですから。
ただ、その分の利益も減ってしまいます。
経営者の重要な役割は、利益を出すことです。
そう考えると、少ない人数で生産性を上げる必要が出てきます。
生産性を上げるという事は、
現場でどのような作業を行えば生産性が上がるのか？を考える必要がでてきます。
生産性を上げるには、社員の協力が必ず必要になってきます。
また、社員が協力的であれば、自ら生産性を上げる方法を考えるようになります。
むしろ、社員にどうすれば生産性が上がるかは社員に考えさせた方が良いです。
なぜかというと、社員が試行錯誤して、
様々な作業の仕方を考えるようになるからです。
そうなると、社員は仕事にやりがいを感じるようになります。
社員はそのような環境を与えてくれたあなたに感謝する事でしょう。
そしてあなたは、生産性を懸命に上げてくれてる社員に感謝するようになるでしょう。
結果的に利益を生むという事は単にお金を残すという事だけではなく、
社員、ひいては自分の人間力を向上させるためでもあるわけです。
4 紹介（リピート）
公式の4番目は、紹介（リピート）です。
この最後の公式ですがポイントは、
「頼らない事」です。
紹介に関しては、特にそうです。
というのは、 紹介はいつ起こるかわかりません。
また、こちらでコントロールする事もできません。
なぜなら、紹介をするのは、
自分や社員ではなく、お客さんだからです。
お客さんから「今月は何人紹介します」なんて事言われた事がないですよね。
つまり、
紹介に頼りきっていると、
ある時は仕事があって、ある時は仕事がないという、
不安な状況がずっと続くわけです。
だから、基本的には自分でコントロールできる新規客を獲得する方が良いです。
ですが、紹介・リピートは売り上げを上げていくには重要です。
というのは、新規客よりも成約率が圧倒的に高くなるからです。
理由は、あなたとの信頼関係が築けているからです。
また、広告費などの受注コストがかからないのというのも重要なポイントです。
この紹介・リピートで最も大事な事は、
顧客満足度とアフターフォローです。
顧客満足が高くないと、紹介してくれませんよね。
また、工事が終わってから、電話があればいくというスタンスだと、
密に連絡を取らなくなり、関係性が薄くなってしまい、
お客さんも離れていってしまいます。
顧客満足度を上げるポイントは、営業です。
ここでお客さんと信頼関係を築いておくことが重要です。
そのうえで、質の高い工事をする事が重要です。
技術の高さや質の良さだけではだめです。
なぜなら、お客さんからすると、
それを目で確かめる事はできないからです。
また、完成してしまうと、
中身が見えなくなってしまいますよね。
もっと言うと、プロの我々だとわかるけど、
素人のお客さんからすると、
どれが技術がよくてどれが悪いのかが分からないのです。
お客さんが求めているのは、
技術ではなく、「どんなお庭・お家が手に入るのか？」です。
結果的に何が得られるのか？です。
そのうえで、工事を行って、
実際に打合せ通りに仕上がっているかどうか。
これが重要になります。
アフターフォローも、完成したらハイ終わりとなってしまっては、
お客さんも「売りたかっただけだったんかな」となってしまい、
紹介してあげようという気になれないわけです。
何かを紹介する時の事を想像してみて下さい。
自分がそうでもないと思っている物を紹介しようと思うでしょうか？
アフターフォローが欠けていると、
そこまで紹介しようという気になれないというわけです。
いかがだったでしょうか？
もし、あなたが今何をしたらよいのか分からないと迷っておられるなら、
この公式にそって、今どこを強化する必要があるのかを考えてみて下さい。
ポイントはボトルネックを外せです。
－集客受注支援協会 代表
西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
