こんにちは。
集客受注支援協会 代表の西原智です。
今回は、住宅営業のコツをお伝えします。
あなたも、こんな話がきた事はないですか？
以前工事したお客さんの娘さんが家を建てるので、
見積もりを作ってもらえないか？
というお話です。
「以前工事したお客さんだし、
関係性はできているから、
契約もきまりやすいだろう。」
そう思って見積もりを作ってみるものの、
いざ出してみるときまらなかった。
よくよく話を聞くと、
どうやら大手のハウスメーカーです契約するとの事。
こうなると、
「やはり、大手の営業マンが入ってくると勝てないのか・・・」とか
「利益削ってまで安くしないと勝てへんのかな・・・」
などなど、、、
こう思ってしまいますよね。
とはいえ、受注するために、
利益がでるかでないかぎりぎりの金額で見積もりを作るのも、
勇気がいりますし、なにより質の良い工事ができないですよね。
そもそもなぜ、相見積になると勝てないのか？
まず、安心して頂きたいのですが、
大手の営業マンはそれほど
すごい営業をしているかというとそうではないという事です。
中には懇切丁寧な営業で契約をバンバン勝ち取る営業マンもいるでしょう。
ですが、大半の営業マンは実はそんなにすごくありません。
理由は簡単で、そこまで考えていないからです。
彼らは、営業マンではありますが会社員です。
どうすれば契約がとれるかを必死に考える人は少ないです。
家に帰ればビールを飲んで寝る。
休みの日は、昼まで寝て、
子供とイオンにブラブラしに行く、
というのが日常です。
何が言いたいかというと、
あなたほど、四六時中どうすれば受注できるかを
考えていないわけです。
大手は新規のお客さんの数がとれるので、
営業研修で学んだ事をして、
あとは見積もり金額を他社より安くして出せば、
ある程度は決まるわけです。
おそらく私のこの話を知る事もないでしょう。
どうしたらもっと上手くいくのか？
この事を必死に考えている人しか、
私の記事を読もうとなんて思わないでしょうから。
ではどうすば大手の営業マンに勝つことができるのか？
ここまで読んで頂いて、
大手の営業マンはそれほど大したことはない、
と感じて頂けたのではないでしょうか？
早い話が、数が取れるので価格を安くして受注していく。
というのが彼らのスタイルなわけです。
では、彼にらに勝つためには、
私たちも価格を安くしないといけないのか？
いいえ。
そんな事はありません。我々のような小さな業者は、
価格競争はすべきではありません。
なぜなら、大手ほど数が取れないからです。
むしろ、 価格は上げるべきです。
価格を上げた方が、お客さんの満足度もたかくなります。
なにより、
他社より高い金額で工事を行う事で、
自分自身がそれだけの価値を生み出さなくては！
と必死にお客さんに価値を提供しようと考えるからです。
では、どうすれば相見積で価格競争にならずに、
勝つことができのか？
これには5つのポイントがあります。
この記事の目次
住宅営業の5つのコツ。
紹介のお客さんの成約率を上げる方法
価格競争にならずに、相見積に勝つ住宅営業の5つのコツ。
紹介のお客さんの成約率を上げる5つのポイント
紹介のお客さんの成約率を上げる5つのポイント
ポイント1 継続的に既存のお客さんとの関係を作る
今回のお話は、
「以前あなたのところで工事おされたお客さんの娘さんが家を建てる」
という事を前提でお話させて頂きます。
この場合、実は勝負は始まる前に決まっているという事です。
どういう事かというと、
既存のお客さんの娘さんとはいえ、
あなたと距離が近いのは、親御さんの方です。
親御さんはあなたの事を知っていても、
娘さんはあなたと関係性が築けているわけではないという事です。
つまり、娘さんにとっては、
はじめて会う人であり、知らない人なわけです。
そこで大事なのが、 まずはともあれ娘さんとの信頼関係を作る事です。
ここを怠ると大手に勝のは難しいです。
なぜなら、大手の場合は、娘さんの方から大手に問合せをするからです。
そこで、信頼関係を作る時に大事なキーワード2つあります。
それは、「親近感」と「権威」です。
親近感とは、あなたの事を親しく感じてもらうという事です。
親近感を持ってもらう事で、あなたとの関係性が深くなるということです。
権威というのは、あなたがお庭やお家の事について、
信頼できるプロである事を伝え、
あなたに任せたいと思ってもらう事です。
ただ単に資格を見せるだけでは意味がないです。
なぜならお客さんにとっては資格はピンとこないからです。
では、どうすれば親近感と権威を表すことができるのか？
それには、ニュースレターを使うわけです。
ニュースレターにフェイスブックに書くような日常のお話を書き、
あなたに親近感を持ってもらうわけです。
そして、それとは別に「お役立ち情報」などを入れる事で、
あなたの事を信頼できるプロとして権威をを感じてもらうわけです。
ポイント2 先生になる
ポイントの2つめは先生になるという事です。
打ち合わせに行くと、お客さんとお話をしますよね？
多くの営業マンがする事は、
見に行って、どうしたいのかを聞いて、見積もりを出す。
で終わりです。例え大手の営業マンでもこのパターンが非常に多いです。
ですが、
お客さんが一番求めている事は、
「素人ではどうすればいいのか分からないから、プロから提案してほしい」
という事です。
どうすればいいのか分からないのに、
「で、どうしたいのですか？」と営業マンから言われても、
「それが分からんから、あんたを呼んだんや！」と、
心の中で思っておられるわけです。
ここで大事な事は、
お医者さんのようにヒアリングをする事です。
今何でお困りですか？
どんな事で悩んでいますか？
生活に支障をきたしている事はなんですか？
などなど。
こういった事をお客さんに聞くわけです。、
そうすれば、何が問題なのかが見えてきます。
お客さんがどんな問題を抱えているのかが分かれば、
それに対してどんな解決策があるのかを提案する事ができますよね。
実に簡単な事ですが、
大半の営業マンはこれすらしていません。
そんな時に、あなただけヒアリングを重視して行えば、
「そんなに私の話を聞いてくれた人はいないわ！」となるので、
契約率は大きく変わってきます。
ポイント3 施工事例とお客さんの声を見せる
3つ目のポイントは施工事例です。
これがなぜ見せる必要があるのかというと、
お客さんは、どんな事ができるのか？
ビジュアルで確認したいわけです。
営業というと、ともすればトークが上手い人がすごい営業マンと思われがちですよね。
はっきり言いますと、営業トークは覚える必要も知る必要ありません。
なぜなら、どれだけ言葉で言われても、
忘れてしまいますし、イメージできないからです。
そこで、お客さんに施工事例を見せる事で、
一気に「この業者さんだと、こんな風にできるんだ！」と、
ワクワクしてもらえ、欲しいと思ってもらいやすくなります。
さらに、その工事をしたお客さんの声を見てもらう事で、
社会的証明にもなり、信頼してもらえるというわけです。
ポイント4 パースと図面を見せる。
先ほどもお伝えしたように、
お客さんは、どんな風にできるのかビジュアルで確認したいわけです。
それが、自分のお庭・お家である事ならなおさらです。
どうなるのかも分からない、
イメージできないのに契約するのは、
お客さんにとっては非常にリスキー極まりないわけです。
見積もりを出しても決まらないのは、
この点が欠けている事が往々にしてあります。
別に3Dキャドである必要はありあせん。
簡単な工事ならパースも必要ないでしょう。
せめて図面でどうなるかを説明する必要はあります。
また、完成予想図をお見せすることで、
ワクワクしてもらえ、欲しいという欲求が非常に高まります。
旅行に行こうと思った時、
ネットで調べて、お風呂の写真やお部屋から見える景色、
お料理の写真を見ると興奮しますよね。
楽しみが増しますよね？
それと一緒です。
逆に、お風呂の風景や、お部屋の景色、
お料理を口で説明されたらどうでしょうか？
伝わりにくいですよね。
なので、使えるビジュアルはどんどん活用しましょう。
ポイント5 無料特典を付ける
ポイントの5つ目は無料で特典を付けるです。
多くの場合、特典というと割引を想像しますよね？
見積もりを持って行って、契約するかどうかの時に、
「ではこの金額からさらに3万円割引します！」というように・・・
実はこれで契約しようとするのはやめておいた方がいいです。
なぜなら、せっかく築いたイニシアチブが、
この一言で全てお客さんに渡ってしまうからです。
また、割引をした価格よりも、
他社の方が安ければ、割引いても意味がなくなるわけです。
そうなると結局価格競争になってしまうわけです。
なので割引は特典としてはつけるべきではありません。
ではどんな特典がいいかというと、
あなたが普段ついでにやっている事や、
本来ならお金がかかるけど好意で無料でやってあげている事です。
これを特典としてお客さんに提示するわけです。
一見「他社でもやってそうな事なのにそれを特典でだすのは…」
と思われるかもしれませんが、ご安心下さい。
お客さんの立場からすると、
「これがついてきますよ」と伝えられているのと、
何もないというのとでは、
明らかに、何かお得になる特典を伝えれる方が、
得なわけです。
なぜなら、特典がついていると言われた方が、
確実にその特典が得られる事が分かるからです。
何も伝えられずに、あなたの好意とはいえ、
「工事の時にやっておきました」と言った場合、
「そうなんですか。ありがとう。」で終わってしまいます。
せっかく無料で好意でやったのに、
価値を感じてもらえないわけです。
なぜなら、お客さん自身がその好意を望んでいたわけではないからです。
どうせなら、はじめに無料特典として、
お客さんに提示した方が価値を感じてもらえます。
「お！そんなお得な事があるんや！他社ではこんな特典ないな！」
というように。
以上が、紹介でも価格競争にならずに相見積にかつ5つのポイントです。
この5つのポイントをお伝えしてきましたが、
最も大事なポイントがあります。
それは、1つ目のお客さんとの関係を作るという事と、
2つめの先生になるという事です。
信頼性は営業ではとても重要な要素です。
あなたに心を開いて、あなたと人間関係を構築することで、
お客さんも「あなたに任せたい」と思うようになります。
相見積や価格競争なんて、
ならないに越したことはないですよね。
相見積や価格競争にならないために一番重要なのが、
お客さんとの関係性なわけです。
先生になるというのも、
良い工事をする以前に、
お客さんに良いものを提案する事が大事だからです。
提案というのは、
お客さんが最も手に入れたいモノだからです。
手に入られるものが、
納得のいかない物だったり、
イマイチな物だった場合、
お金を払っても損した気分になりますよね
お客さんに心から喜んでほしいという思いがあるのであれば、
「これが欲しい！こうしたい！これいいわ！」と、
飛び上がって喜んでもらえるような提案をするのがプロですよね
そのために必要なのが、
2の先生になるという事です。
これをマスターすれば、
お客さんも嬉しい・あなたも嬉しいとなり、
売込まずに売れるようになりますので、
ぜひ試してみて下さい。
集客受注支援協会 代表 西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
