こんにちは。集客受注支援協会 代表の西原智です。
今回は、売れる住宅営業マンに変わるための3つの秘訣についてお話したいと思います。
あなたも、打ち合わせに行っていると、
相見積になって、競合の方が価格が安いから、
受注できなかったという経験がないでしょうか？
競合に価格で勝とうと思うと、
競合よりも安くしないといけなくなりますよね。
すると、消耗戦になってしまうのは目に見えますよね。
だから、「うちは価格で勝負しない」と決めても、
じゃあいったいどうやって勝てばいいんだろうと、
一生懸命頭を悩ませて折られるかも知れません。
客単価は上がるに越したことはないですが、
なかなか上げるにあげられませんよね。
多くの人は、価格が高いと契約してもらえない、
という考えが頭をよぎるから、
客単価を上げたくても上げられない。
と考えておられるようです。
実は、客単価を上げるためには、
3つのポイントがあります。
このポイントを抑えて打ち合わせをすれば、
100％ではありませんが、
客単価が高くても十分契約できる可能性が出てきます。
この記事の目次
売れる住宅営業マンに変わるための3つの秘訣。
ポイント1 安い方がいいというメンタルブロックを外す
これはどういう事かというと。
客単価を上げられない大きな要因として、
メンタル的に上げられないという人が大半です。
「価格を上げると、お客さんに悪い」とか、
「安い方が、お客さんにとってメリットがあるだろう」とか、
安い方がお客さんにとって得だろうと考えてしまいがちです。
しかし、お客さんは本当に値段だけを見ているのでしょうか？
例えば、ご家族で旅行に行った時に、
安ければ安いほどいいなら、
ビジネスホテルで良いですよね？
でも、旅館やホテルに泊まりたくなるのはなぜでしょうか？
それは、質の良いサービスを受けたいとか、
オシャレでリラックスできて、
癒されるお部屋に泊まりたいとか、
露天風呂で優雅な景色を見ながらゆっくりお風呂につかりたい、
などと思うからですよね。
ここで大事な事は、
造園や建築業界でもそういった、
多少高くても、質の良いサービスを受けたい
という人がいるという事です。
そういった人は、安さの前に価値を重視されます。
理由はわかりませんが、
値段が安い＝価値が低い、
値段が高い＝質が良いという事を、
潜在的に理解されておられうようです。
あなたがお相手にしたいのは、
値段しか見ないお客さんでしょうか？
それとも、あなたに価値を感じてくれるお客さんでしょうか？
当然、価値を感じてくれるお客さんを相手にしたいですよね。
そのためには、
まず、価値を得たいという人が存在するという腑に落とす事が重要です。
これが頭に入っていおらず、
「値段が安い方が越したことはない」と考えていると、
相手にするのはいつも値段を気にする人ばかりになってしまいます。
なので、まずは値段の安さではく、
価値を提供してほしいと思っている人がいるという事理解して、
メンタルブロックを外す事が大切です。
そうすれば、価値を得たいというお客さんがいる事に目が向くので、
多少高くても受注できると、確信できるようになります。
確信できれば、その価格を堂々と提示できますよね。
ポイント2 お客さんにとっての価値を伝える
いくら、メンタルブロックを外せても、
他社よりただ高いだけでは、意味がありあせん。
そこで、価格に見合った価値を提供する必要があります。
よく、「うちはこれだけ技術がすごいんです！！」と言うのが価値だと思われますが、
実は多くの場合、これは価値とは感じてもらえないわけです。
なぜかというと、
重要なのは、我々が感じる価値ではなのです。
お客さんが感じる価値が重要なのです。
それを考えると、
技術というのをお客さんが心の底から求めているでしょうか？
ということです。
中にはおられるかもしれませんが、
お客さんが考えている事は、
施工技術ではなく、
「工事をする事で、結局私は何を得る事ができるの？」
という事です。
だからといって、技術力を軽視しましょうと言っているわけではありません。
技術は技術で非常に大事です。
私がここで言いたいのは、
お客さんにお伝えするのは、
技術よりも、お客さんにとっての価値を伝えましょうという事です。
その工事をする事でお客さんは何が得られるのか？
どうなれるのか？
伝える価値がお客さんの欲している物であればあるほど、
お客さんは価値を感じてくれるわけです。
当たり前の事ですが、
大半の人は知っているだけで、
なかなか行動に移せていません。
大半の人が行動に移していないのですから、
やれば、お客さんから、
「この業者さんは他とは違うな」と思ってもらえるようになります。
ポイント3 お客さんとのお話の中から価値を見出す
ポイントの2つめで、お客さんにとっての価値を提供しましょうとお伝えしました。
しかし、お客さんにとっての価値というの言うは、
どうすれば見つける事ができるのでしょうか？
これさえ見つかれば、
お客さんが欲しいといっているのですから、
提供する事ができれば、
受注にも至りやすいですよね。
そこで、どうすればいいかというと、
お客さんとのお話の中から見出すことです。
例えば、子供が何人いるのかとか？
趣味がなんなのか？とか。
こういった事を聞くことがなぜ良いのかというと、
例えばガレージ工事をしたい人がいたとしましょう。
その人の趣味が釣りだとします。
休みの日に奥さんとゴムボートを使って、
湖で釣りをする事が毎週の楽しみだとしましょう。
すると、ゴムボートの出し入れがしやすいように、
ガレージを作る。というような事が考えられます。
要するに、
その人のライフスタイルや生活環境から、
どんなお庭・お家の使い方をすると、
どうなるのか？
面倒な状況や、使い勝手の悪い状況にならないかどうか？
なるならどうすれば改善できるか？
これを提案してあげるわけです。
そうすれば、ただガレージを作る提案よりも、
お客さんに寄り添った提案ができ、
かつお客さんの求めて折られる事なので一気に価値が出てきます。
まとめると
・安い方がいいというメンタルブロックを外す
・お客さんにとっての価値を伝える
・お客さんとのお話の中から価値を見出す
です。
客単価を上げるには、
様々な方法がありますが、
結局なところ、
お客さんにとってどんな価値を提供できるか？
という視点がとても重要です。
お客さんにとってどんな価値を提供できるか？
という視点がとても重要です。
最後に重要な事をお伝えしておきます。
「適正価格＝払った料金＜感じる価値」
ようは、払った料金以上にお客さんが価値を感じてくれれば、
価格は高くても売れるわけです。
ぜひお試しくださいね。
－集客受注支援協会 代表
西原智
西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
