こんにちは。集客受注支援協会 代表の西原智です。
今回は、新規客を獲得する売れる商品サービスを作る 3 つのポイントについてです。
新規客を獲得する売れる商品サービスを作る 3 つのポイント
下請けをやめて、元請けでやっていきたい！
と思った時に出てくる最大の壁が、
新規客を獲得する事ですよね。
そこで考えるのが、
どんな商品・サービスを作れば売れるのか？
ということだと思います。
そこで、いろんなことを考えてみるも、
どうもしっくりこないとか、
うれるとは思えないという経験があるのではないでしょうか？
そこで今回は、
新規客を獲得する
売れる商品サービスを作る 3つのポイント
についてお話します。
ポイント 1 お客が欲しいものを提供する。
僕達、造園・外構・エクステリア業者が、
元請けでやっていきたいと思った時に、
新規客を集めるためにどうしようか？
と考えた時にまず始めるのが、
新サービスや新商品を作って
売ってみる事などではないでしょうか？
これ自体は悪い事ではありませんし、
顧客にとって良いものを提供するのが
使命でもあるとは言えます。
しかし、残念ながらほとんどの場合売れません。
理由はとても簡単で、
「お客さんがそれを欲しいと思っていないから」です。
俗に言う業者側の都合を優先して販売するという考えの
「プロダクトアウト」と呼ばれるものです。
早い話、出してみないと売れるかどうか分からないけど
出してみようという考え方です。
プロダクトアウトというのは、
自分で考えた商品サービスを、
市場に出してみるという考え方です。
ここでは、お客さんがほしいかどうかはわかりません。
つまり、その商品・サービス出してみない事には、
全くわからないというわけです。
いわばギャンブルに近い状態になりかねなというわけです。
さらにいうなれば、
自分で新商品サービスを考えるのは、
とれも時間がかかる作業です。
何か月もかけて考えた、新商品サービスが
全く売れないという事になる事が多々あるわけです。
では、どうすればよいかと言うと、
反対の事をすればいいわけです。
つまりお客さんの欲しいものを提供すればいい
という訳です。
俗に言う「マーケットイン」という考え方です。
マーケットインというのは、
プロダクトアウトと違って、
お客さんの立場や考えている事を元に、
新商品サービスを考えるというものです。
平たく言うと、
「お客さんが欲している物を提供する」
という事です。
お客さんが欲しいと言っているのだから、
お客さんは当然それを買いますよね。
さらに、ある人が欲しいと言った物は、
他にも欲しいという人がいる可能性が高いのです。
要は自分で商品を考えるよりも、
お客さんに何が欲しいのか聞く方が
売れる商品・サービスができやすいという事です。
ポイント 2 悩みを解決する
僕達の業界はどちらかと言うと
デザインを重視する傾向にありますよね。
「日本庭園」とか、「モダンなお庭」とか
「洋風の○○ガーデン」など。
デザインを重視している会社なら
勝ち目がありますが、
今まで下請けでやってきた業者が、
デザインで勝負して、長年元請けでやっている会社に勝てるかと言うと、
なかなか難しいという人が大半です。
ましてや何チャラ賞を取った業者さんと
相見積になった場合勝ち目がないですよね。
そこで、デザイン力がなくても
勝てる方法があります。
それは何かと言うと、
お客さんが抱えている悩みを解決するという事です。
どういう事かと言うと、
人が何か商品や物を買う時に、
「なぜそれを買うのか？」という事を分析すると、
大きく二つのパターンにわけられます。
1つは、めっちゃ欲しいと思ったから。
2つ目は、問題や悩みを抱えていてそれを解決したいからです。
1つ目の「めっちゃ欲しい」というのは、
欲求を満たそうと思って買うという意味です。
たとえば、宝石を買ったり、
オシャレな服を買ったり、
スウィートルームに泊まりたいなどがそうです。
造園・外構・エクステリアで言うと、
癒しのお庭とか、
和モダンなお庭などがそうです。
2つ目の問題や悩みを解決するというものです。
「虫歯になったから直したい」とか、
「太りすぎて困っている」とか、
ある悩みを抱えてそれを解決するために
商品やサービスを買うという事です。
どちらが良いというわけではありません。
しかし、販売が比較的簡単なのは、
2つ目の悩みを解決する方です。
なぜかというと、緊急性が高くて
早く解決したいからです。
虫歯で激痛でなやんでいる時に、
歯を白くしませんか？
と言われても、それどころじゃないですよね。
僕達の業界で典型的な良い例が、
雑草が生えてきて草引きするのが
苦痛だという悩みです。
そう思っているお客さんに、
「こんな癒しのお庭がつくれますよ」とか、
「和モダンにしませんか？」と言っても
「いやいや。そうじゃなくて…」となってしまいます。
そして多くの業者さんは、
みんな癒し癒しと言っています。
そんな中、「雑草をなくして、
草引きをしなくて良いようにしますよ！」
という業者さんが手をさしのばしてくれたら、
「私の苦痛を取除いてくれるのは、このひとだ！」と
なるわけです。
ちなみに、誤解しないでほしのですが、
和モダンとか、癒しのお庭がダメだと
言っているわけではありません。
お客さんがそれを望んでいるのなら、
それを提供する方が売れます。
ここでは、めっちゃ欲しい物を販売するより、
悩みを解決する商品・サービスの方が
販売しやすいという事を理解して頂ければ OKです。
ポイント 3 インタビューでお宝を掘り起こす
とはいえ、そのお客さんが
どんな悩みを持っているのかなんて
わかりませんよね。
では、どうすればお客さんの
抱えている悩みが何なのかが分かるのか？
行き当たりばったりに、
「今何に悩んでいるのですか？」と言っても
不信感を持たれて教えてくれません。
そこで、効果のある方法があります。
それが、インタビューをする事です。
どういう事かと言うと、
インタビューと言う状況をあえて作る事で
お客さんは話す体制ができます。
さらにインタビューするときに、
効果的な質問をあらかじめ作っておきます。
そしてその質問から深く突っ込んでいけば、
お客さんが何に悩んでいて、
どうできたらいいな～と言うのを
お話ししてくれます。
インタビューなので、
お客さんも気兼ねなくお話してくれます。
そして、お客さんが話している内容から、
「こういうものを提供できないか？」とか、
「うちのここを改善すれば、
もっとお客さんに欲しいと思ってもらえる！」
というようなヒラメキがでてきたりするのです。
それが、あなたの金脈となり得る可能性があります。
自分で考えたものは大抵の場合売れません。
お客さんが欲しいと思っていないからです。
インタビューをする事で、
お客さんが欲している物が分かるので、
売れる商品サービスを作りやすくなります。
まとめ
以上、新規客を獲得する売れる商品サービスを
作る 3つのポイントについて解説しました。
この 3つをポイントにして、
新商品サービスを考えて行ってみてください。
集客受注支援協会 代表 西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
