自社の強みを見つける5つのポイント

company_advantage

こんにちは。

集客受注支援協会 代表の西原智です。
 
あなたも住宅リフォーム・造園業を経営していると、競合との戦いにさらされていて、競合が気になって仕方ない事があるのではないでしょうか?
 
新しいチラシを作ったものの、すぐマネされる。とか、
相見積や、価格競争にならないようにしようと思うものの、何をどうしていいか分からず、競合となかなか差別化できない。など。
 
手詰まりになってしまって、お客さんからなかなか選んでもらえない。という状況だという方もおられる事かと思います。、
そんな時にどうすればよいのか?
 
もちろん競合と同じ事をしていては、お客さんは選んでくれません。
かといって、何か誰も考えもつかないサービスを何年もかけて考え作る必要はありません。ちょっとしたところに視点をあててみれば、意外と簡単に競合との違いを見出す事ができます。
 
ここで大きなポイントは、自分に何ができるか?ではなく、「お客さんが何を求めているか?」に視点を当てる事です。
いわゆる自社の強みを見つけましょうという事です。随分と当たり前の事ですが、これができている人はほとんどいません。
 
ではどうやって強みを見つければいいのか?
競合に打ち勝つために、自社の強みを発見する5つのポイントをお伝えしていきますね。
 
強みはわかるけど、どこから強みを見つけたらいいのか分からない。という声を良く聞きます。
そんな時に、よくある失敗が自分で考えてしまう事です。これは残念ながらほとんどの場合、失敗する可能性が高いです。理由はとても簡単で、お客さんが求めていないからです。
 
一見強みを考えるというと、「うちは他社とこの点で違っている!」と自社本位で考えてしまいがちです。しかし、実際はそれではうまくいきません。なぜなら、お客さんが求めていない事が大半だからです。お客さんが求めていないのに、「すごいでしょ!」と言っても「ふ~ん…」となるだけですよね。
 
ではここで言う強みと何なの中というと、「お客さんが他と比較して、ここが決めてとなってあなたを選んだ」というポイントのことです。ひいては、強みとは、お客さんが他ではなくあなたを選んだ理由のことです。だから強みを見つける場合はお客さんの声を見て、あなたの会社を選んだ理由は何か?これを調べる事で意外な点が見えてきます。そこでどうやって調べるかというとお客さんの声を書いてもらう事です。さらに、お客さんの声以外にも、お客さんに他ではなくなぜ自社を選んでくれたのかをインタビューして聞くわけです。そうすると思わぬ強みが見つかります。

自社の強みを見つける5つのポイント
2 お客の悩みから作る 

お客さんの声から見つけましょうとお伝えしましたが、そうはいっても今お客さんの声がもらえていない場合などがありますよね。そんな時は、お客さんのな悩みは何かを考えてみるのがコツです。
業者に対して抱いているフラストレーションは何か?依頼するときの不安や、迷いは何か?
そういった事を紙に書きだしてみましょう。
 
その後で、「それを解決するため技術や商品・サービスはないか?」を考えてみるわけです。
例えほかの業者も同じ事ができても、言ってない、打ち出していない事なら強みになりえます。
また、他社はあなたが机に向かって懸命に強みを探している事を知りえません。
 
なぜその強みを打ち出すのか?これが分かっていないと強みとして機能しないわけです。
なぜなら、ただマネするだけだと、いざサービスを提供しようと思った時に、どうやってすればいいのか分からなくなるからです。
すると言っている事とやっている事との一貫性がとれなくなってしまいます。
 
他社の猿真似をしても上手くいかないのは、なぜそれをするのか?という背景が分かっていなからです。
背景からきっちり考えてサービスまでに落とし込むと、他社もマネをする事がとても難しくなります。
言葉だけでなく、言っている事をサービスとして実現することで、他社よりも一歩抜きんでる事ができます。
 

自社の強みを見つける5つのポイント
3 自社の弱みを強みに変える

一見弱そうだと思えることでも強みになる。例えば、個人事業だとしても、「会社組織よりも話をきちんと聞いてくれそう」とか、叔父さんでも「年期がはいっていてしっかりしてそう」とか。
 
弱みから強みを見つける場合、「○○(弱み)だけど、こういう人にとってはこんな事ができる」と考えてみる。つまりすべての人を対象にしようとせずに、相手を絞って何ができるかを考えてみると見つけやすい。
 

自社の強みを見つける5つのポイント
4 他社と違う価値観を打ち出す

強みというと、ついつい技術の事や商品・サービスに目が行きがちですよね。でも、そんな優れた商品は無くても大丈夫です。
 
どうしたらいいかというと、価値観を伝える事です。
例えば、業界のこんなところに立ち向かうとか、そのためにこういう考えの元仕事をしている。とか、自分の理念、経験や思いを伝えるわけです。他の業者とは違う「考え方」「ものの見方」を提示するわけです。
 
ここで、大事な事は、お客さんが気にしている事や、お客さがされて嫌だったことを、自社だとそんな嫌な思いしなくてすみますよと伝える事です。つまり、お客さんを中心に考える事がポイントです。
 

自社の強みを見つける5つのポイント
5 社長や職人や社員の考え方やあり方から作る

これは、要するに理念の事です。
人がものを買うかどうかの判断基準として信頼性が大きなカギを握ります。良いものを提供しているのはわかりますが、それを買ってもらうにはやはり信頼してもらう必要があるということです。
 
そのためには、ただ「こういう会社です」と伝えるよりも、「何でこの事業をしているか?」「お客さんにどんな思いをしてほしくないか?」「そのためにどんな取り組みをしているか?」を考え、提示することで信頼をしてもらえます。
また、そうする事によって、その考えはあなた独自のものなので、他社との違いを示す事ができるわけです。
 
大事なのは、「その理念を本当に思っていて、行動に移せるかどうか?」「サービスとして提供するにはどんな事をすればよいか?」ということです。
つまり、理念とサービスの一貫性を取る事がとても大事だという事です。

自社の強みを見つける5つのポイント
まとめ

いかがだったでしょうか?
強みというと、自社本位に考えてしまいがちですが、そうではありません。何度も言いますが、強みというのは「お客さんが」他社ではなくあなたを選ぶ理由です。
 
そして、さらに大事な事は、お客さんに言った事と提供するサービスの一貫性です。この一貫性がないとウソになってしまうので、一貫性を取る事はとても大事です。
 
お客さんを意識して強みを見つけ、サービスとの一貫性をとりましょう。
なぜ他ではなく、あなたを選んでもらえたのですか?その理由を基にしてどんなサービスを提供できますか?
 
 
-集客受注支援協会 代表
西原智 

造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。  

ABOUTこの記事をかいた人

造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。