こんにちは。
集客受注支援協会 代表の西原智です。
売上を上げるにはどうすればいいのか？
あなたも、毎日頭を使って考えている事かと思います。
例えば、
工期を短くしようとか、
何件も同時進行で工事を行うなど。
売上を上げる為に、
様々な方法を考えられておらえる事でしょう。
反面、新規客を増やして工事の件数を増やしたのはいいけど、
忙しいわりに儲からない。
なんて言う事もあるのではないでしょうか？
忙しい割に儲からない。
受け持つ工事が多くなればなるほど、
目が行き届かなくなり、
クレームが頻繁にでてくる。
それどころか、お客さんから、
理不尽な要求までされて対応に困る。
なんて事もあるかと思います。
そうなってしまっては、
ただ貧乏暇なしになってしまいますよね。
では、そんな時どうすれば良いのでしょうか？
その答えは簡単で、
だから客単価を上げましょうという事です。
どういう事かと言うと、
売上を上げる公式というのを思い出してほしいんですね。
売上を上げる公式は、客数×客単価です。
お客さんの数を増やすか、
１件当たりの単価を増やすかです。
ここで誰もが目を向けるのが客数を上げる事です。
と言うのは、
「１件あたりのお客さんから、
多くのお金をもらってしまっては、
申し訳ないから」
とか、
「必要のない物まで売り込んでまで。
お客さんからお金を取る事はできない」
と思い込んでいるからです。
だから客数を上げて、
回転数を上げる方が簡単だと思う人が多いのです。
しかし、そもそも、
客単価を上げる事は悪い事なのでしょうか？
僕は、断固違うと思います。
と言うのは、
「安い提案をされて、納得のいかないもの提案された」
というお客さんもおられるからです。
お客さんにとって、
最善・最良の物を提案しようと思うと、
やはりそれだけ値段もかかるわけです。
質の良い物を提供いているなら、
自信を持って客単価に目を向ける事ができます。
但し、客単価を上げると、
同時に客数が減ってしまいます。
その値段に手を出せないお客さんが出てくるからです。
ですが、安心して下さい。
例え、客数が減っても、１件当たりの単価が
高くなります。
単価が高いと、
１件の価格で、２件分の仕事を得る事ができます。
そうなると、
対応するコストも、労力も随分と楽になるわけです。
では、客単価を上げるには、
いったいどうすればいいのか？
新規客が少なくても、売上を上げる3つの方法についてお伝えします。
1 お客さんの悩みに耳を傾ける
まず一つ目は、お客さんの話に耳を傾ける事です。
お客さんは、あなたとの商談で初回はとても警戒心を持っています。
なので、問い合わせをするときは
「あれもやりたいけど、
とりあえず、この部分だけ相談してみよう」
と思っています。
そこから、打合せの時に、
お客さんの話にじっくり耳を傾けると、
「この人は信頼できそうだな、
だったらこの部分も思い切っていってみよう」
となるのです。
ようは、お客さんが元々気にしている悩みがあるのです。
それを口に出してなかなか言えません。
売込まれたくないからです。
なので、初回の打ち合わせの時に、
お客さんが初めに言った事だけをうのみにして、
「それだと、ナンボになります」
とだけ言ってしまうとそれ以上話が進みません。
本当はもっと深い悩みを持っておられます。
悩みが深ければ深いほど、
それを解決する為には、
大幅な工事をする必要がでてきます。
それをお客さんの予算の範囲内に収めるのが、
プロの仕事です。
また、お客さんの、話をじっくり聞く事で、
「この人は、信頼できる」と思ってもらえます。
そうなると、「ここもついでにできないかしら？」
とお客さんの方から言ってこられます。
そうする事で、
結果的に、やる内容が増えて、
工事金額がアップするという訳です。
2 関連商品を勧める
２つ目は関連商品を勧めるという事です。
これはどういう事かと言うと。
例えば、スノーボードの板を買ったとしましょう。
いざ、友達とスキー場に旅行に出かけようと思った時に、
そのまま持って行くのは大変ですよね。
そんな時に、スノーボードを入れる
袋（ケース）があると便利ですよね。
他にも、車だとカーナビとか、
携帯だと落としても傷がつかないようにカバーをつけるとか。
電車の中で、
スマホを覗かれないように、
フィルムを貼るとか。
そういった、メインになる商品に関連する商品を勧めるわけです。
例えば、
外構工事だと、
ガレージ拡張の場合、
車だけ置けても自転車の出入りがしにくくなるから、
自転車・バイク置き場をつくるとよいですよなど。
こういった、メインの商品に関連する物を提供する事で、
お客さんにとってより、メリットのある提案ができます。
ちなみに、関連商品を提供する場合、
自分が売りたいモノを提供しない事です。
商談そのものが売り込みに変わり、
契約にすらならないなんて事もでてきます。
なので、関連商品を提供するときは、
「お客さんにとってよいもの」を提供するようにしましょう。
当たり前の事ですね!(^^)!
ちなみに、ちなみに、勧めにくいと感じるなら、
こう思って下さい。
例えばカーナビの場合。
携帯とか地図帳を見ながら運転なんて危なっかしいです。
それで事故をしてしまったら、命に係わります。
携帯で地図を見ようとして、警察に捕まるのもイヤですし。
それに、お客さんとしては、
迷うことなく目的地に着く事ができるわけです。
そんな便利なものがあるなら、
買うか買わないかは別にして、
せめて教えてほしいもんです。
3 付加価値をつけて単価を上げる
これはもう単純です。
提供する商品・サービスそのものの値段を上げるという事です
とはいえ、
ただ値段を上げるだけでは、
ぼったくりです。
お客さんからみたら、
他と同じように見えるのに、
それが他より高いとなると、
当然、安い方を選びますよね。
ではどうすればいいかと言うと、
付加価値をつけるという事です。
付加価値をつける方法は色々ありますが、
なかでも、最もベーシックなのが
情報を提供する事で価値を高める方法です。
どういう事かと言うと、
「自転車置き場を作ります」
と言うより
「玄関のドアを開けて、
１分以内に出かけられる自転車置き場を作ります」
と言うのとでは全く違いますよね。
なぜなら、前者はただの自転車置き場です。
ただ自転車を置く所です。
反対に後者は、
玄関のドアを開けて１分以内に出られるようにするという事は、
乗るまでの煩わしい事を全て排除する。
というイメージができますよね。
自分の自転車に乗る時に、
他の自転車とぶつからないようにしたり。
何かに引っかかってしまわないようにしたり、
車にキズがつかないようにしたり。
そういったように作れますよと、
情報を提供するだけで、
やる価値がでてきますよね。
そうなると、
「ただ自転車置き場を作るんじゃなくて、
高くても、そっちの方がメリットがあるな」
と感じてもらえるのです。
また、言ったからには、
必然的にそのように、
自転車置き場を作らないといけません。
そこに職人の腕のという価値も出てきます。
このように情報を提供する事で、
商品サービスの付加価値が上がるという事です。
今回、客単価を上げる方法につていお話しました。
客単価を上げる事で得られる事はたくさんあります。
まず、質が高い工事ができます。
職人さんはみんなプライドを持って作業をしているでしょうから、
作るなら「これ俺が作ったんや！」と自信をもてるモノを造りたいですよね。
工期に余裕のある金額で、
請け負う事ができれば、質を重視する事ができます。
なにより、お客さんに喜んでもらえます。
お客さんの感謝の言葉を聞くと、
自分に自信がもてるようになり、
もっと腕を磨いて、
たくさんの人に喜んでもらおうとなりますよね。
あなたも、ただ忙しいだけはいや、
と思われているのであれば、
今回のお話を参考にして、
ぜひ客単価をあげてみて下さい。
集客受注支援協会 代表 西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
