こんにちは。
集客受注支援協会 代表の西原智です。
あなたも、よく「自社の強みを打ち出せ」とか、
「強みをみつけよう」
「そうすれば他社と差別化できる」
なんていう話をよくみみにするでしょう。
強みを打ち出せば、
他社との違いがでるので、
相見積は減るとか、勝てるとか。
工務店コンサルタントや、
リフォームコンサルタントと名乗る人から、
よくこんな話を聞いた事があるかと思います。
それでやっては見るモノの、
なかなか相見積は減らない。
なかなか差別化できない。
なかなか強みを打ち出せない。
なんていう経験をしたことがあるのではないでしょうか？
実は、「強み」を発見する時に、
こんな間違いをしていると、
大きな失敗をしてしまいます。
それは何かというと、
自分で「強み」作ってしまっている。
ということです。
というのは、
まず、「強みを作れ」と言われても、
自分で考えてもなかなか出てこないよね。
そして、一生懸命考えても、
それが合っているのかどうかもわからないですよね。
ポイントはここなんです。
「それが合っているのかどうかわからない」
というここです。
なぜ合っているのかどうかわからないと思うのか？
それは、「お客さんに受け入れらているかどうかわからないから」
なわけです。
もしあなたが、
「技術には自身があります」と言っていても、
お客さんにそれを受け入れてもらっていなければ、
強みとは言えませんよね。
ビジネスで言う強みとは、
第3者である、お客さんから認められて初めて、
強みと呼べるわけです。
言い換えるなら、
強みとは、「お客さんが強みと感じるモノが強み」なわけです。
ではどうやって、
その強みを発見すればよいのか？
それは、お客さんに聞く事です。
「どうしてうちを選んで頂けたのですか？」
というように。
そうすると、
例えば「家族経営だから」
という答えが返ってきます。
ここで言うと、「家族経営」が強みなわけです。
「家族経営」が強みとして生きるのは、
自社ならでわの「家族」というリソースがあるからです。
他社は、会社組織なので、
家族経営なんて言う事ができません。
会社組織が家族経営というと、
ウソになってしまうからです。
家族経営は家族で運営していないと、
できないから強みとして生き、
結果的に差別化できていると言えます。
まとめると、
つまり、競合に勝つには、
まず、お客さんに「なんでウチをえらばれたんですか？」
と聞いてみましょう。
しして次に出て来た答えから、
それを可能にしている自社のリソースは何なのかを洗いだしましょう。
そして、それがお客さんに対して、
どんなベネフィットがあるのか考えてみましょう。
集客受注支援協会 代表 西原智
PS
ちなみに、家族経営がなんでいいのかというと、
「ちゃんと話を聞いてくれそうだから」
「アットホームな感覚でお話ができるから」
「家族の仲が良いのをみると、幸せな気持ちになるから」
だそうです。
強みが生きる理由が分かれば、
自信を持って打ち出せますね！
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
