こんにちは。
集客受注支援協会 代表の西原智です。
今日のお話は、
紹介で顧客開拓をする時に営業で効果的な5つの方法についてです。
「紹介というのは最も最強のマーケティング方法だ」
などという事を、あなたも聞いた事がないでしょうか？
最強と言われる所以はその人の価値観によって違うでしょうが、
多くの場合、
・顧客獲得コストがかからない
・相見積になりにくい
・契約率が高い
などなどがあげられるでしょう。
要は、チラシやインターネットから集客するよりも、
お金がかからずに、
契約率の高い人に出会えるという事です。
確かに、コストがかからないし、
自分で営業しなくても、
お客さんがお客さんをを呼んでくれるので、
嬉しいことこの上ありません。
一見紹介営業というのは、
良さそうに見えますが、
実はそうではありません。
それはなぜかというと、
紹介にだけに頼っていると、
「売上が上がらない」
という状態に陥ってしまう。
などという事が起こうるからです。
これはなぜかというと、
理由が3つあります。
それは、
・紹介はいつ起こるか予想ができないから。
・自分でコントロールできないから。
・お客さんがやりたがらないから。
紹介というのは、
自分で直接新規の方にアプローチできませんよね。
ようは、一度、自分のお客さんをかいしてからでないと、
その人に繋がらないわけです。
これが紹介だけに頼っていると、
思うように売り上げがあがらない原因の一つです。
単刀直入に言うと、
「お客さんは営業マンではない」という事です。
紹介をしたからと言って、
お客さんは1円も入ってきません。
「紹介いただくと、もれなく〇〇円プレゼント、
という仕組みを作ればいいじゃないか。」
という人もいますが、
〇〇円プレゼントは実はあまり効果がありません。
なぜなら、
紹介をしてくれるお客さんは善意で紹介してくれる人が大半です。
そのようなタイプの人に、〇〇円プレゼントとすると、
「友達をお金で売っているんじゃないか」
という変な罪悪感が出てくるからです。
また、お客さんはあなたにお客さんを紹介する事を
生業としているわけではないというのも大きな理由です。
ここを勘違いしてはいけまんせん。
紹介だけに頼っている営業マンは、
ここをよく勘違いしてしまいがちです。
お客さんが紹介をしてくれるのは、
あくまで、善意です。
仕事ではありません。
何が言いたいかというと、
仕事なら、やらざるをえませんよね。
でも善意というのは、
仕事ではありません。
要は、進んで動いてくれないわけです。
大手の営業マンを何百人も抱えている会社なら、
いざ知らず、私達のような小さな業者は、
紹介だけでビジネスを展開していくのは、
非常に不安定です。
なので、私の意見としては、
紹介だけに頼らずに、
チラシや、インターネットなど、
様々な媒体を使いましょう。
というのが私の意見です。
とはいえ。。。。。
とはいえですよ。。。
やはり、紹介をもらうというのも、
マーケティング施策の一つではあります。
これだけ、全否定しといて、
紹介進めるんかい！！と思われるかもしれませんが、
私が言いたいのは、あくまで
「紹介【だけに頼るのはよくない】」という事です。
なにも紹介がダメだと言っているわけではありません。
紹介の施策も上手くくみ合わせる事で、
相乗効果が出てきます。
ではどうすれば、
紹介を頂ける確率を上げていく事ができるのか？
それは、お客さんが紹介しやすい状況を作るという事にあります。
そのような状況を作るための5つの方法をご紹介します。
この記事の目次
紹介で顧客開拓をする時に営業で効果的な5つの方法
方法1 信頼してもらう
これは、方法というよりは、
当たり前の事ですね。
しかし、この信頼される事が抜けていると、
紹介はまずされません。
紹介で失敗する営業マンは、
信頼をすっ飛ばして「誰か紹介してくれませんか？」
と言えば紹介してくれると思いがちです。
だから、だれかれ構わず「紹介してくれ！紹介してくれ！」
と頼みます。
しかし、紹介はあくまでお客さんの善意でされるものです。
お客さん自身が営業マンに対して、
信頼を置いて居なければ、
紹介はあり得ませんし、
紹介してもらったとしても、
契約にもなかなかならないわけです。
なので、営業マン自身がまず
お客さんに信頼してもらう必要があります。
そのためには、やはり普段から、
お客さんにとって何ができるか？
どうすればもっと喜んでもらえるのか？
など、お客さんに喜んでもらえるような、
誠実な対応をする事が大切です。
そうする事で、お客さんは
「この営業マンやったら協力してあげたい！」
「この営業マンの力になってあげたい！」
とこう思うわけです。
そのように思って下さるからこそ、
お客さんも勧んで紹介してあげようという気になるわけです。
方法2 事前に紹介で展開している事を伝える
これはどいう事かというと、
契約が決まり、工事も無事完工する事が出来ました。
最後にお金を頂く時に、
「紹介してくれませんか？」というのがよくあるパターンですよね。
これはこれで悪くはないのですが、
お客さんからすると、 心の準備ができていないので、
突然そう言われても、抵抗が出てくるわけです。
なので、「気が向いたら、、、」と紹介がもらいづらくなるわけです。
ではどうすればよいかというと、
事前に「紹介で展開しています」という事を、さらりと伝えておくことです。
こうする事によって、
「あ、この会社は紹介でもっているんやな。
もしかしたら、自分にも紹介依頼がくるかもな」
というように心の準備をしてもらえます。
もちろん。そこで「紹介するのはいややな～」と思う人もでてきます。
ですが、そういったタイプのお客さんは、
紹介して下さいと言っても「紹介はちょっと苦手で、、、」
となるので、いずれにしても見込みがありません。
反面、紹介に積極的な人なら、
「よければ紹介してあげよう」と思ってくれるので、
営業マンが「紹介して下さい」といざ言った時に、
その言葉を受け入れやすくなります。
方法3 理念やコンセプトを営業の時点で交える
お客さんが紹介をしたくない理由の最大の理由は、
「友達に売り込みたくないから」です。
なので、紹介をしようと思っても、
「なんて言ったらいいのかわからない。」
「下手に言って売込みに思われて、友達との関係がギクシャクするのもいやだな」
とこう思うわけです。
友達との関係が悪くなるなら、やめておこうとなるわけです。
これは、営業マンが信頼できるし、
サービスが良いのも分かった。
紹介してあげたい気持ちもある。
でも、「なんて言ったらいいのか分からない」
という事にあるわけです。
そこで、 営業の時点で、
理念やコンセプトを交えながら、
サービスのお話をしていくわけです。
例えば、車いすの人がいて、
「20年も前の外構の状態だと、『生活に支障がきたす』から、
そういった人の助けになりたい」とか、
「専業主婦の奥さんの為に、
家事の負担がかからないようにしていくのが私の目的です」とか。
このように伝えておくわけです。
ポイントは、重要なフレーズや言葉を何度もお客さんに伝えておくことです。
そうすれば、
お客さんは自然とその言葉が頭の中に残るわけです。
いざお友達に電話をしようと思った時に
その頭の中に残った言葉を頼りに、
電話をして下さるわけです。
こうする事で、お客さんも非常に電話がしやすくなります。
ただし、大事な事があります。
それは、その理念やコンセプトを本気で思っていて、
実現している事。また実現しようと必死に行動している事です。
理念やコンセプトがただ紹介してもらうためだけのものだと、
営業マン自身にも罪悪感が出てきます。
そうなると、自分の仕事に誇りが持てません。
なので、理念やコンセプトは、
あなたが心からそう思っていて、
実際に行動に移している事にしましょう。
そうすれば、お客さんにもその思いが伝わります。
嘘はご法度です。
方法4 紹介を依頼する
これはもう単純に、
「紹介してくれませんか？」と依頼する事です。
これを言うと言わないとでは非常に違います。
「いつか紹介してくれるだろう」と
何も言わずに帰ってしまうと、
そのいつかはやってきません。
始めにお伝えしたように、
紹介が上手く行かない原因は、
お客さんは営業マンではないという事です。
こちらからアプローチしないと、
積極的に紹介はしてくれません。
動いてくれないわけです。
なので、「もしよろしければ、紹介してくれませんか？」と、
依頼しましょう。
そうすると、紹介を引き受けてくれる人は、
「あ～、いいよ！」と快く引き受けて下さいます。
方法5 紹介ツールを渡す
ここまでは、紹介をもらうために必要な事を抑えてきました。
しかし、何度もお伝えするように、
お客さんは営業まんではありません。
ようは、営業マンはそれを生業といるので、
電話したり、友達に勧める事に抵抗はないでしょう。
でも、お客さんは営業マンではありません。
むしろ、営業を経験した事がある人は、
ほとんどいません。
なにが言いたいかというと、
営業マンのように上手にアポイントの電話ができるわけではないわけです。
また、営業マンのように上手に、
商品・サービスの話ができるわけではありません。
あくまで、素人さんです。
ましてや、お客さんはそれを仕事としていいないので、
紹介を極めようなんて思わないわけです。
あくまで善意でやって下さっている事です。
またお客さん自身も、友達に売り込むなんてことはしたくないわけです。
かといって紹介したくないわけではありません。
そこで、大事なのが、
「紹介しやすいように、ツールを渡しておく」という事です。
ツールと言っても難しく考えなくて大丈夫です。
あなたの自己紹介がついたチラシと考えてもらえればよいです。
お客さんは、自分が下手に喋ってしまって友達から嫌われたくないわけです。
そこで、自分がしゃべらなくても、
ツールを渡せば、そのツールが代わりに喋ってくれるという状態が作れるので、
お客さんとしても非常に紹介しやすくなります。
自分で口でしゃべると、売込みになる可能性の方が高いです。
お客さんは営業のプロではありませんので。
それよりも、
「今、○○な事で困ってるんよね～」
「そうなんや。あ、そういえばこんなん前もらったんやけど、、、」
となって、紹介しやすくなるわけです。
チラシだと、記事として読まれるので、
よっぽどの事がない限り、読んでくれるわけです。
また、書いたのは第三者の営業マンなので、
お客さんからの売り込みにはなりません。
何よりも、ツールは持って帰ってあとで見直す事ができるわけです。
言葉だけだとすぐに忘れてしまいます。
ただし、大事な事は、
そのツールにレスポンスがくる内容をちりばめておくことです。
ようは、紹介してくれた方（客さん）の手を煩わすことなく、
営業マンに電話を直接かけてくれるようにする事です。
とはいえ、中には紹介してくれた人を介して、
電話を下さる方もおられます。
それはそれでOKですが。
ようは、 「こんな事があったらいつでもここに連絡を下さいね」
という文言を入れておきましょうという事です。
そうすると、何かあった時にお客さんが電話をしやすくなります。
まとめ
今回は、紹介を得る方法をお伝えしました。
方法論をお伝えしましたが、
それよりも大事なことがあります。
それは、とにかく信頼される事です！！！
信頼なくして、紹介はあり得ません。
あったとしても、長続きしないとか、
クレームになってしまうとか、
契約が決まらないとなってしまいます。
なので、お客さんから信頼を得る事が、
何よりも一番大事です。
そのためには、日々のサービスや応対など、
誠心誠意をもって、真心を込めて、
行う事が本っっっっっ当たにだいじです！！！
あなたが、心から楽しんで、
遣り甲斐を感じて、
何を目的としてやっているのか？
その気持ちがお客さんに伝わることで、
紹介が増えていきます。
紹介を得られるという事は、
本当に良い仕事をしているという証です
最後は精神論になりましたが、
これ本当に大事なのでお伝えしておきました。
あなたが、紹介を増やしていくために、
取り組むべきことはなんでしょうか？
ぜひ、考えてくださいね。
集客受注支援協会 代表
西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
