こんにちは。打ち上げは、家族みんなで、
なぜかいつも地元の〇カルビに必ず行く、
集客受注支援協会 代表の西原智です。
良い商品・サービスが売れるという都市伝説
〇カルビ、あなたもご存じかもしれませんが、
食べ放題の焼肉屋にしては結構おいしいのと、
接客が気持ちいいと思うのは僕だけでしょうか？
以前、目の前でビビンバを作ってくれた、
大学生ぐらいのアルバイトの女の子が、
姪っ子を見て「かわい~(>_<)」って、
言ってくれました。
思わず、「あんたの方がかわいいわ~」って、
おっさん発言をしそうになりましたよ(笑)
それはさておき、
良い商品やサービスを作ったら売上があがるって話を
あなたも一度は聞いたことがあると思でしょう。
今日はその事について話をしようと思います。
あなたも、他社と差別化するためや抜きんでるために、
何か良いサービスや商品を作った方がよいと思った事があることでしょう。
率直に言いますね。
実は、この良い商品・サービスを作れば売れるというのは都市伝説です。
これからお話する事を理解できれば、
多額の投資して新商品を開発する必要もないですし、
膨大な時間をかけて新サービスを考える必要もありません。
ちょっとしたポイントを抑えるだけで、
時間もお金もかけずに他社と差別化でき、
問合せの数も増えることでしょう。
■ こんな話があります。
沖縄のお土産で「紅いもタルト」というものをしっていますか？
元々は株式会社お菓子のポルシェさんが作った、
年間3000万個も売れている超人気商品です。
この商品ポルシェさんが元祖なのですが、
発売してすぐに爆発的に売れたそうです。
そうすると、すぐに類似商品が次々と出て来たそうです。
お菓子のポルシェの社長さんは
「美味しくて、質の高いお菓子を作っていたら、
お客様には違いが分かってオリジナルを買ってくれる」
とそう信じておられたそうです。
でも、紅いもタルトが売れれば売れるほど、
他社の商品もオリジナルだと思われるようになったのです。
横一列にならんでいたら、一般のお客さんには違い分からなかったのです。
そこで、社長さんはこんな差別化を図りました。
・開発物語
・沖縄や生産地に関する社長の熱い思い
・会社のお菓子に対する哲学
味以外に、こういったものを伝えた事によって、
オリジナルだという事が初めてお客さんに伝わったのです。
（出典 2011年12月3日 実業之日本社
『安売りするな！「価値」を売れ！』 著者 藤村正宏）
そうです。良い商品と呼ばれるものには、情報が含まれているのです。
この紅いもタルトの場合、
■『元祖、お菓子哲学を持った社長が、苦境の中でもあきらめなかった、
紅いもタルト』
となりますね。
反対にお客さんに何も伝えなかった場合をみてみましょう。
■『紅いもタルト』
どうでしょうか？
情報を入れなければ、いっきに、他社と横一列になりますよね。
反対に、情報を入れるだけで一気に、抜きんでる事が可能になります。
もちろん情報を伝える場合、当然真実をいれないといけませんよ。
ですが、
「そんなの分かってる！そんな情報を伝えなくても、
ウチは十分にお客さんに伝わってるよ！」
と言われるかもしれません。
たしかに、仕事に一生懸命取り組んでいる
真面目なあなたならそう思って当然でしょう。
ただここで大切なのは、その情報を知っているのは誰か？という事です。
そして、誰が付加価値を感じる必要があるのか？ということです。
答えは…
もちろ、お客さんです。
そうです。あなたが知っていても、お客さんが知らなければ意味がないのです。
何も伝えなければ、お客さんの頭の中では、その他大勢と一緒なのです。
もしあなたが、付加価値をつけたいと思っているなら、
目に見えない情報をお客さんにごっそり伝えましょう。
そうすることで、自社独自の強みが発見されて、
相見積が減るという副産物もひめています。
今一度、自分は知っているけど、
お客さんに伝えていない事は何か？を探してみてはどうでしょうか？
－集客受注支援協会 代表 西原 智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
