こんにちは。
集客受注支援協会 代表の西原智です。
今回は、良い物を作っても売れない理由と、5つの改善策についてです。
あなたも職人ならきっとよい技術を持っていことかと思います。
でも、それを証明するのってとても大変ですよね。
なんせ、技術というのは見てもらわない限りわからないのですから。
技術があれば売れるのか？
あるリフォームのTV番組を見ていても、
「これだったら俺のほうがいいもを作れる！」
と思ったりしたこともあるのではないでしょうか？
公のテレビを使って、
自分の腕の良さを見せる事ができるんだから、
そら～仕事もたくさん入ってくることでしょう。
ですが、僕たちはそう簡単に
テレビにでれるわけではないじゃないですか。
だからお客さんに直接見てもらわないと、
と考えるわけです。
でもどうやって、
自分の腕をお客さんに見せれば良いのでしょうか？
実は、もう率直に言うと、
技術は見てもらう必要なんてないのです。
なぜかというと、
お客さんは良い物が欲しいのではなくて、
よさそうなものを選ぶからです。
腕がいいかどうかは、
工事をしてみないとわかりませんよね？
でも工事をするのって契約をしてからじゃないですか。
契約の前に、工事をして自分の技術を見せるなんて事は、
まず無理です。
それは、お客さん自身でも理解しています。
だからこそ、
良いものを買うのではなくて、
良さそうな物を買うというわけです。
つまりどういうことかというと、
お客さんに、良さそうやなと
思ってもらう事が大切だということです。
では、どうすれば、
「この業者さんだとよさそうだな」
とお客さんの選択肢の中に入ることができるのか？
お客さんに、良さそうだと思ってもい、
契約に結び付ける5つのポイント。
1 お客の声を見せる
まず一つ目は、あなたに任せて満足したという、
お客さんの声を見せることです.
僕らのような、大きい金額の買い物の場合、
お客さんは、失敗するとリスクが高いので、
より失敗しないように買い物を進めます。
そこで大事なのが
「他の人はこの業者さんに依頼して、
どうだったのか？」ということです。
それを証明するのが、
お客さんの声です。
例えば
「私、東大卒なんだ！」
といわれると、全然心に入ってこないですよね。
何？自慢？と思ってしまいますよね。
反面、
「この人、東大卒なんです！」
と第三者から言われると、
「へ～、すごい人なんやな～」
と尊敬まではいかなくても、
良さそうには聞こえますよね。
ようするに、
自分で「うちはこんなにすごいんです！」
というとなかなか信用してもらえないわけです。
それが、第三者が、
「こうだよ」と言うと、
信憑性が増すわけです。
ましてや、
お客さんの声というのは、
本当に良い工事をしていないと、
書いてはくれません。
そりゃ、手抜き工事をした会社に対して、
褒めるなんて事できませんものね。
お客さんの声は、
良さそうだと思ってもらうのに、
もっともお客さんが重要視するポイントなので、
工事後は欠かさずお客さんの声をとるようにしましょう。
2ビフォーアフターを見せる
良さそうに見せるのに、
お客さんの声を書いてもらったのはいいものの、
実際、どんな状態からどうなれるのか？
これを伝えることで、
お客さんに、
工事をするとこんな素晴らしい未来が待っているよ！
ということを見せる事ができます。
これをフューチャーペーシングと言います。
それを買うことで何が得られるのか？
それを買うとどんな事が起きるのか？
こういった事をお客さんに想像してもらうわけです。
そうすることで、
そんな事ができるなら、
ちょっと頼んでみようかなと、
思ってもらえるわけです。
ではどうやって、
想像してもらえるのかというと、
僕らの場合、工事のビフォー・アフターです。
どの会社も、施工事例をHPで掲載していますよね。
それです。
とはいえ、
上手に見せれていない会社もあります。
どういう場合かというと、
アフターの写真しか掲載していないという場合です。
お客さんからすると、
アフターだけ見せられても、
どこがどうなったのかわかりません。
ましてや、
お客さん自身は、
まだ問題を解決する前の状態なので、
そこからがスタートです。
つまり、自分と同じ境遇の写真がないので、
感情移入しにくいのです。
にもかかわらず、
このカーポートはタカショーの○○を使いました。とか、
このフェンスは、リクシルの○○ですとか、
そんな事だけ伝えても、
まったく自分の事として考えられないわけです。
ではなく、
こういう最悪の状態から、
こういう最高の状態になる事ができますよ。
ということを伝えるのがポイントです。
そうすることで、
お客さんは疑似体験をすることができます。
疑似体験をすることで、
「ここなら良さそうかも」と思ってもらえるわけです。
3 権威者の声を載せる
お客さんは、
その商品・サービスを買ってみるまで、
良いかどうかは自分で判断できませんよね。
だから、専門家相談すれば、
それが本当にいいものかどうかがわかりますよね
つまり、専門家のいうことなら信頼できる。
ということです。
でも、お客さんの身近にそんな人は、
まずいない事が大半です。
とはいえ、自社で「こんなにすごいんです」
と言ってるだけでは
「ほんまかよ～」となり、
信用できないわけです。
そこで、どうすればよいのかというと
「その道の権威者の声を見せる」ということです。
権威者といっても、
日本人みんなが知っているような人に、
推薦してもらったりする必要はありません。
そりゃ、建築に強い大学教授が推薦！
としたほうが、一番良いです。
でも身近にそんな人知り合いって、
なかなかいませんよね。
そこで、そういう場合は、
友人のリフォーム屋の社長とか、
造園屋の社長に推薦の言葉をもらうと良いです。
お客さんにとっては、
誰かわかりませんが、
その道の専門家が推薦しているということで、
それなら、良さそうだなと、
思ってもらう事ができます。
4 雑誌の掲載歴を伝える
これは、単純に、
雑誌の掲載歴や、
新聞に載った経歴があるなら、
それもお客さんに見せましょうということです。
公に発行されているものは、
信頼性があるからです。
○日新聞が謝罪していないとかどうとかで、
問題になった事がありましたよね。
なぜ、新聞社が謝罪をするかどうかで、
問題になるのかというと、
新聞には権威があるらです。
その価値を落としてしまっては、
だれも新聞に書いてあることを信用してくれないからです。
読む人に信用してもらえなければ、
新聞の存在価値はありませんよね。
広く一般的に公に公開されている、
新聞や雑誌は、それだけで信用性があるということです。
なんにせよここで
僕が言いたいのは、
公のお墨付きを見せましょうということです。
そうすることで、
よりお客さんに良さそうと思ってもらうことができます。
5 テクニックにおぼれない
これまでに、
お客さんの声や、
ビフォーアフター、
権威者の声、
新聞・雑誌の公開歴、
これらをお客さんに見せましょう、
とお伝えしました。
しかし、
注意してほしいポイントがあります。
それは、掲載すればそれでいいってもんじゃないよということです。
というのは、
お客さん欲しさに、
それらを打ち出しても、
実際の行動が伴っている必要があるということです。
特にお客さんの声をもらおうと、
思ったら、お客さんに満足してもらわないと、
書いてもらえません。
ビフォー・アフターも
権威者の声も、
使っても良いよと、
あなたが信頼してもらえていないと、
許可がおりません。
つまり、
根底には、普段誠実に経営しているかどうか？
これがカギになってきます。
お客さんの声や、
ビフォー・アフター、
権威者の声、
新聞・雑誌の掲載歴。
これらを使えば、
確かに良さそうには見えます。
しかし、良さそうと思ってもらったのであれば、
次には満足度を高める努力が必要です。
これを怠ってしまっては、
ただの詐欺師です。
商売というのは、
価値と価値の交換です。
価値があるよと伝えたのであれば、
今度はその価値をお客さんに感じてもらわないといけません。
そして、価値を感じてもらえれば、
お客さんの声は直筆で長文で、
思いのこもった声を書いてもらえます。
お客さんに価値提供とすることを、
当たり前だからこそ、
見落とさないように注意してください。
そうすれば、
良さそうに見てもらえたことも
生きてくるってもんです。
以上５つのポイントでした。
最後の５つ目はポイントというより、
心構えですが、
これが抜けていると、
仕事自体が楽しくなくなってしまいます。
あなたが、
自身を持って良いものを提供していると言えるなら、
伝えるべきことはきちんと伝えましょう。
お客さんが、
悪質業者の魔の手にはまってしまわないように。
集客受注支援協会 代表 西原智
