こんにちは。集客受注支援協会 代表の西原智です。
周りを見回せば競合だらけ。
特にインターネットで検索すると、
同業他社のホームページがたくさんでてきますよね。
そんな中、どうやったら競合に差をつける事ができるのか？
どうすれば、自社の強みを打ち出す事ができるのか？
USPを考えなきゃとか、差別化しなきゃと、
色々考えている事かと思います。
ウチは技術だけにはどこにも負けないのに…、
デザインには自信があるのに…、
なぜか勝てない…
そんな時にしようと思うのが、同業他社の動向を調査することですよね 。
でもやってはみたものの、
「うわ！こんな商品サービスやってんのか？これじゃ太刀打ちできひん…」
とへこんだり、
「何がどう違うのかよくわからない…」
と結局何をどうすれば良いのかわからなくなったという経験はないでしょうか？
そこで、今回は、同業他社の動向を調査しても、
無駄に終わる理由と3つの解決策についてお話したいと思います。
同業他社の動向を調査しても、無駄に終わる理由と3つの解決策
まず根本的な問題として、
なぜ、同業他社の動向を調査しても無駄に終わるのか？
なぜ、同業他社の動向を調査しても無駄に終わるのか？
その理由は簡単で、
それは、「同業者に勝とうとしているから」です。
ん？当たり前やん。同業他社が出てきたら負けるわけにはいかんやろ。
とこう思われるかもしれませんね。
とこう思われるかもしれませんね。
ですが同業他社に勝とうとすればするほど、
ドツボにハマっていきます。
どういう事かと、
勝とうとするという事は、
つまり、相手がいないと勝ちも負けもありません。
「競合（同業他社）」と差別化をするのも、
同業他社がいて初めて差別化ができるわけです。
USPと言うのも、「同業他社」との違いという意味においては、
同業他社がいる事によって初めて生きるわけです。
とはいえ、
どんなビジネスをしていても、
同業他社は必ず出てきます。
僕がここで言いたいのは、
同業他社と勝負するかどうかではなく、
「同業他社」の事は考える必要はない。
という事です。
何故かと言うと、
同業他社との争いの場は、
インターネットの検索結果や、
自社の商圏内などではないからです。
では一体どこで同業他社と争っているかと言うと、
お客さんの頭の中です。
お客さんの頭の中で同業他社と争っているという事です。
これはどういう事かと言うと、
例えば、
お昼に何を食べようかなと思った現場職人さんがいるとします。
その人は、ラーメンを食べるとお昼からお腹が重たくなるので、
あっさりした物を食べたいと考えています。
すると、この職人さんの頭の中では、
ラーメン屋さんは選択肢から排除されます。
つまりあなたが、ラーメン屋さんだった場合、
どれだけ、競合よりもスープにこだわろうが、
どれだけ、競合よりも麺にこだわろうが、
どれだけ、競合よりも接客にこだわろうが、
勝ち目はないのです。
なぜなら、お客さんの頭の中では、
選択肢にすら入っていないからです。
それでは、いったいどうすれば良いのかと言うと、
それは簡単で、
「戦う相手と場所を変える」という事です。
これは、何なのかと言うと、
戦う相手は、隣のラーメン屋とか、
大手のラーメン屋ではありません。
そういう戦場ではなく、
「あっさりした食べ物」
という、戦場に変えてみるという事です。
造園・リフォーム業者でいうと、
デザインや、技術力という戦場ではなく、
「メンテナンスがいらないようにしたい人」
という戦場に変えてみるという事です。
では、どうすればそのような戦場が見つかるのかと言うと、
ポイントは3つあります。
1 同業他社はシカトする
相見積に勝ちたいとか、
自社に問合せが欲しいと思って、
同業他社の動向を調査したくなる気持ちもわかります。
それに、同業他社の動向を調査するのは、
マーケティングやセールスを行う上ではとても重要ではあります。
しかし、同業他社ばかり気にする必要はありません。
なぜなら、同業他社の言っている事に反論したくなるあまり、
一番大切な、「お客さんに何を提供できるか？」
を考えなくなってしまうからです。
あなたの目的は、同業他社に勝つことではありませんよね？
お客さんが心から求めている物を提供する。
そして、あなた自身が売上を上げることですよね？
なので、見るべきは同業他社ではありません。
見るべきは、お客さんの頭の中です。
なぜなら、競合はお客さんの頭の中で決まりますから。
なので、同業他社なんて正直無視してかまいません。
無視する事で、お客さんに目を向ける事ができるからです。
そうする事で、同業他社を気にせずに、
お客さんがどういった選択肢をもっているか？
を考える事に集中できるというわけです。
2 対象となる顧客を変える
これはどぅいう事かと言うと、
何度も言いますが、
競合というのは「お客さんの頭の中」できまります。
という事は、
問合せをしてくる人が、何を念頭に置いている人かによって、
競合も変わってきます。
「デザインをよくしたい」と言う人もいれば、
「メンテナンスの手間を省きたい」という人もいます。
もし、「デザインが良いところがいいの」というお客さんを対象に戦っていて、
そこに勝ち目がないと感じているなら、
「メンテナンスが面倒なの」というお客さんを対象にしてみるというのも一つの手です。
つまり、対象となるお客さんを変えてみる事です。
また、どうしてもデザインは私のポリシーだとあなたが思うのであれば、
同じデザインでも、対象となるお客さんを絞り込む事で、
勝てる戦場を見つけることができます。
例えば、デザイン重視の人でも、
「自分のアイデアを取入れたい」というお客さんもいれば、
「プロに任せたい」と言う人もいます。
このように、対象となるお客さんを変える事で、
自社の戦場が変わります。
その戦場でだれも戦っていないなら、
圧倒的に勝つことも可能です。
3 会社のセルフイメージを変える
ただし注意しないといけない事があります。
それは何かというと、
戦場を見つけたのはいいものの、
自社のスタイルに合っているかどうか？
という事です。
例えば、お客さんがデザインは気にしない、
と言う人に対して、自社がデザインを重視したいと思っていたら、
いくら戦場を変えた所で、
お客さんに響くメッセージは作れません。
相手がデザインは要らないといっているのですから、
当然響くはずがないですよね？
でも、業者側からすると、デザインはとても重要のように考えがちです。
なぜなら、それが造園業・エクステリア業だからと考えるからです。
これでは一向に契約にはいたりません。
そこで、重要なのが、会社のセルフイメージです。
簡単に言うと、自社を何業かととらえるか？
という事です。
例えば、単に造園業なのか？
それとも、お客さんの抱える生活の問題を解決する業者とらえるか？
これにどんな違いがあるかと言うと、
単に造園業と言う場合、「植木や和風の庭」と言うのがでてきます。
しかし、自分は「お客さんの抱える生活の問題を解決する業者だ」と、
とらえると、デザイン重視ではなく、お客さんの問題を解決する事に、
目が向くようになるという訳です。
大事な事は、お客さんが何を求めているのか？
それにぴったりと合うように自社を位置づけられているかどうかです。
以上。同業他社の動向を調査しても、無駄に終わる理由と3つの解決策を、
お伝えしました。
結局のところ、同業他社なんて見てないで、
お客さんが何を求めているのか？
どんな悩みや問題を抱えているのか？
何を得たいのか？
それにぴったりと合う物を提供しましょうという事です。
単純な事ですが、
みんな同業他社ばかりに目が向いて、
お客さんのことにはなかなか目を向けません。
他社が競合に目をつけている間に、
あなたは、徹底的にお客さんの事を知りましょう。
そうすれば、知らない間に地域NO1になる事でしょう。
集客受注支援協会 代表 西原智
PS
ちなみに、同業他社の動向の調査はするな、と言ってるわけではないですよ。
人のふり見てわがふり直せという意味では、
同業他社の動向の調査は重要だという事はお忘れなく。
PPS
ちなみに、お客さんが近場の業者さんがよかったからと、
お客さんが考えるならば、商圏は関係してきます。
どちらにせよ、お客さんがどんな選択肢で業者を選んでいるか？
そこがポイントです。
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
