こんにちは。
集客受注支援協会 代表の西原智です。
あなたもきっと、目標をたくさん持っておられることでしょう。
その中で、自社の商圏内で、
地域NO1になろうという目標もお持ちである事でしょう。
また、ランチェスター戦略を専門とするコンサルタントが、
「地域NO1を目指しましょう」
と言っているのを聞いた事があることでしょう。
なぜこれだけ地域NO1になる事を伝えているのか？
それは、地域NO1になることによって、
「○○ならあそこだよね～」と言うように、
お客さんに認識してもらえるからです。
そうすれば、
売込まなくても、お客さんの方から自然と、
仕事の依頼が舞い込んでくるからです。
そこで、たとえば、
「デザインで地域NO1になろう」とか、
「技術で地域NO1になろう」とか、
「売上で地域NO1になろう」とか
「顧客満足度で地域NO1になろう」とか。
勝てそうなカテゴリーを見て、
これなら、今NO1だと言っている競合に勝てるぞ！
と言って、自分が打って変わって、
NO1になろうと目指すワケです。
でも、、、、
これには、大きな勘違いがあります。
どんな勘違いと言うと、
自社が1位になりたければ、
今の1位と戦ってはいけないという事です。
何故かと言うと、ちょっと考えてほしいんです。
今現在地域NO1と言っている競合は、
どうしてNO1になれたのか？
実は、ここに1位と戦ってはいけない理由があるのです。
どんな理由かと言うと、
NO1にはNO1たる所以があるという事です。
例えば、デザインが優れているのは、
何度も賞を受賞したような優秀なデザイナーを抱えているから。
技術がNO1なのは、
技能五輪で金メダルを取ったからとか。
要は、今のNO1は、自社で地域NO1を可能にする、
リソースを持っているという事です。
自分がその分野で1位になろうとするという事は、
今の1位とガチンコ勝負になってしまいますよね。
しかも今の1位は、
それなりのリソースがあっての1位なわけです。
つまり簡単に言うと、
同じ土俵で戦っても勝てない。
という事です。
1位には1位を支える独自の強みを持っているからです。
だから今の1位とガチンコ勝負はすべきではありません。
では、どうすれば、
そのような今の1位の競合を差し置いて、
自社が地域NO1になる事ができるのか？
その方法は、簡単です。
何かと言うと、
「ここでやり合うなら、勝てる」という場所をまず見つける。
ということです。
例えば、
「自分の要望を聞いてほしい」というお客さんは、
技術を求めているわけではありません。
デザインを求めているわけでもありません。
金額の安さを求めているわけでもありません。
自分の話を聞いてくれる業者さん。
を探しているわけです。
つまり、技術とか、デザインとか、安さという土俵で勝てなければ、
「お客さんの話をよく聞く」という土俵で、
戦えばいいわけです。
ようは、勝ち易きに勝つという事です。
わざわざ負け戦をしにいくのではなくて、
ここなら勝てるという場所を見つけて、
そこで勝負するわけです。
そして、自分より弱そうな競合がいたらこうして下さい。
弱い競合が打ち出している事を抑える。
そして、自社ならではのリソースを使って勝ちにいく。
こうする事で、
自社がより有利な状況で戦う事ができます。
間違っても1位にガチンコ勝負をいどんではいけません。
勝とうと思ったら、
勝てる場所で勝つ！
これが鉄則です。
集客受注支援協会 代表 西原智
PS
勝てる場所の探し方は、
「理想のお客さんが何を求めているか？」
をリサーチすれば見つける事ができます。
地域NO1になるにせよ、なんにせよ、
顧客リサーチが最も重要です。
お客さんが求めていないもので、
NO1になっても意味がないので。
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
