こんにちは。
集客受注支援協会 代表の西原智です。
今日のお話は、
地域一番店になるためのお客に選ばれる3つのポイント
という事であなたにお話ししたいと思います。
この記事の目次
成功社長、どん底社長。二人の社長の違い
なんで今日このお話をするかというと、
私自身、造園リフォーム業の社長さんとお話する機会が、
けっこうあるんです。
そんな中で、調子はどうですか？
とお伺いすると、
「ま～ぼちぼちですよ(^_^)」
と明らかに上手く行っているけど謙遜しておっしゃられる地域一番店の方がいます。
その反面、
「ん～。不景気やし仕事はあんまりないな～。」
とおっしゃられる社長さんもおられます。
前者の社長さんは、
いつも楽しそうで、仕事の量にも困っていません。
もちろん下請けじゃなくて自社で個人宅の工事を受注しておられます。
後者の社長さんは、
いつも、仕事がぎりぎりあるかないかの状態で、
支払いに追われています。
地域性も変わりがありませんし、
創業年数も変わりがありません。
技術的な事もそう変わりありませんし、
もっている資格もほとんど同じです。
ほとんど同じなのに、
この二人の社長さんは何が違いをわけたのか？
それは、ある悪い口癖にあります。
その悪い口癖とは、
「技術があれば仕事が得られる」
という事です。
これはどういう事かというと、
いまいちな社長さんはよく、
「技術はあるのにな～」
とおっしゃいます。
反面、地域一番店の社長さんは、
技術の事はほとんど考えていません。
手抜き工事でいいと考えているわけではありませんよ。
技術がよくて、丁寧な工事をする事は当たり前と考えておられます。
では技術ではなくいったい何を考えているのか？
ここでちょっと考えて頂きたいのですが、
「技術が良＝仕事が獲得できる」なのか？
という事です。
もう考えなくてもわかりますよね。
答えは「NO」ですよね。
だって、もしそれが本当なら、
仕事があるはずですもんね。
では、なぜ技術がある＝仕事があるとはならないのか？
その答えは簡単で、
そもそもお客さんは技術の事は二の次だからです。
もっと言うなら、技術は欲していないのです。
お客さんは、業者の技術を買うわけではありません。
お客さんは技術ではなく、
「自分自身が何が得られるか？
どうなれるのか？
抱えている問題を解決できるのか？」
という事を欲しているのです。
地域一番店と呼ばれる業者の社長さんは、
間違いなくこのお客さんが何を得られるか？
を考えて経営しておられます。
お客さんが欲しいものを提供するわけですから、
当然お客さんからの仕事の依頼も多くなるわけです。
では、どうすれば地域一番店の社長さんのように、
お客さんからの仕事の依頼が途切れる事無く、
入ってくるのか？
地域一番店になるための
お客に選ばれる3つのステップ
ステップ1 お客さんの悩みを調べる
1つ目は、お客さんが何に悩んでいるのかを調べる事です。
やり方は簡単で、アンケートを取る事です。
今まで工事をしたお客さんに、
「工事をされる間にどんな事で悩んでいましたか？」
というように質問するわけです。
なぜこんな事をするのかというと、
人は、問題を抱えていて、それを解決したい。
という欲求を非常に強くもっているからです。
お客が何に問題を抱えているのかを知ることができれば、
あとは、「それはこうすれば解決できますよ。」
と伝えるだけです。
そうする事で、
「あ～この人は私の事を分かってくれている」
となり、「ここにお願いするといいかも」となるわけです。
この段階ではあくまで検討段階です。
地域一番店になるための
お客に選ばれる3つのステップ
ステップ2 特徴を洗い出す。
悩みが解決できる事はわかったけど、
そんなのどの業者さんでも大概できますよね。
そうなると相見積になってしまいます。
そこで、他社との違いを出すために必要なのが、
自社では何ができるか？です。
その何ができるのか？
これをお客さんに明確に伝える事で、
「ここだとこんな事をしてもらえるのか」
と思ってもらえるわけです。
しかし、特徴をそのまま伝えても、
「ふーん。そうなんだ～」となり、
なかなかお客さんにそれ欲しい！と思ってもらえません。
それ欲しい！と思ってもらうにはどうすればいいかは、
ステップ3でお伝えします。
ここでは、その前段階として、
まず自社にはどんな特徴があるのか？
これを洗いだすという事をしてみてください。
地域一番店になるための
お客に選ばれる3つのステップ
ステップ3 その特徴からお客さんは
何が得られるかを考える
ステップ2で特徴を洗い出したら、
次に、洗い出した特徴から、お客さんは何が得られるか？
を考えます。
考え方としては、
「特徴から結果的にお客さんは何が得られるか？」
です。
これをマーケティング用語でベネフィットと呼びます。
ベネフィット＝お客が得られる利得。
分かりやすくいうと、
お客は結果的に何が得られるか？に対する答えとなるものです。
例えば、
アイポットを例に出すと、
容量が16G。
音楽が何百曲も入る。
というのが特徴です。
そこからお客さんは何が得られるでしょうか？
例えば、CDの入れ替えをしなくてすむとか。
CDを持ち運ばなくてもよいとか。
トランスミッターを使って車のなかで聞けば、
CDの出し入れをしなくてすむので、
事故の心配がなくなります。
などなど。
あくまで例ですが、、、、
なんにせよ、
特徴から、結果お客さんは何がえられるのか？
これを徹底的に考えるわけです。
そして考えだしたベネフィットをお客さんに伝えることで、
「あ！それほしい！」と言われるようになるという事です。
まとめ
相見積になる業者のほとんどは、
何も考えていません
「お宅はなにがしたいの？」とお客さんに言うだけで、
お客さんの本音は、「どうしたらいいのか分からんからあんたを呼んだんや！」
と思っておられます。
そんな中、あなたが、その悩みはこうして解決できますよ。
さらに、こんな事が結果的に得られますよ。
と伝えるだけで、「この人やったら自分の事を考えてくれる」
と思ってもらえるので、相見積に勝つ可能性もグンと上がるわけです。
ただし大事な事があります。
それは、自分が良いと思っている事が、
必ずしもお客さんが良いと思ってくれるとは限らないという事です。
自分は日本庭園に自信があると思っていても、
お客さんが日本庭園を欲していいなければ、
契約してもらえませんよね。
それは技術もしかりです。
技術を高める事はもちろん大事です。
言うまでもありません。
技術に自信があって、
お客さんに喜んでもらえるという確信があるなら、
次のステップとしてお客さんが何を欲しているか、
ここを考えてみましょう。
さて、あなたのお客さんは何を欲していますか？
集客受注支援協会 代表 西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
