こんにちは。
集客受注支援協会 代表の西原智です。
今回は、チラシの反響率が高いのに儲からない原因とは？についてお話します。
先日ある集まりで、リフォーム業を営む方と、
お話する機会がありました。
みんなで飲んでいると、（私はお酒はダメなので専らコーラをがぶ飲みでしたが(笑)）
ある方が、
「500枚チラシを撒いたら、
3件の問い合わせがあって、
2件が受注できたんです！」
というお話を耳にしました。
私達のような業界ですと、
1万枚撒いたら、1から2件あれば上出来といわれています。
そんな中、500枚のチラシで、
3件の問い合わせとなると、
反応率としては、非常に良い結果です。
その方が興奮して話していました。
「大体チラシを撒くのに、
2500円ほどかかったから、
1件あたりのお客さんを獲得するのに、
800円ほどですんだんです！」
と興奮しておっしゃっていました。
「受注数は2件だから、
1件のお客さんを獲得するのに、
1250円しかからなかったんです！」
「へ～。それはすごいですね～。」
とお答えしていたのですが、
この話を聞いて私は、違和感を感じました。
確かに、CPA（顧客獲得コスト）は、
チラシの場合、通常1万円ほどかかるところを、
800円で獲得できたんだから、
そりゃすごいです。
CPO（1件成約するのにいくらかかったかという指標）も、
普通なら、1万円かかるかどうかのところを、
1250円で獲得できたんですから、
とてもすごい、、、、、
ように見えますよね？
ですが、
私はこの話を聞いて、
違和感を感じました。
その違和感というのは、
「で、いくら儲かったんですか？」
という事です。
チラシの反応も抜群に良い。
コストをかけずに集客できているし、
営業の成約率も高い。
ですがちょっと考えてみてください。
売上が20万円だったら？
そのうちの利益が10万円だったら？
経営していけるでしょうか？
職人の給料や事務所代、材料代、
その他もろもろの支払いをした後に、
会社にいくらのこるでしょう？
正直、10万円や20万円では、
とうていやっていけないですよね。
チラシの反応は良くても、
単価が安いと、
貧乏暇なしになってしまうわけです。
何もしないよりはチラシを出した方がまだ良いですが、、、
ではどう考えればいいのか？
目を向けるべきは、「いくらの利益がでたのか」です。
例え、顧客獲得コストが低くても、
極端な話、1円も利益が出なければ意味がありません。
チラシの反響率がめちゃくちゃ良くても、
1円も儲からなければ意味がありあせん。
お金をかけずに成約できても、
1円の利益もでないければ意味がありません。
例えば、広告などでも「激安！」と歌ったり、
リフォームのチラシをだすのに、
「小さな事でもなんでも3000円から引き受けます！」
とすれば、それは反応があるでしょう。
でも、これだけだと全く儲からないですよね。
ただ、3000円のメンテナスで儲けている人もおられます。
その人は、メンテナンスで儲けようなんて思っていません。
3000円のメンテナンスを入り口にして、
実際お客さんと会った時に、
「ここも一緒にどうですか？」とバックエンドを販売しているのです。
もし、単価の低い商品・サービスを前に出して、
チラシを撒くなら、バックエンドを販売する仕組みが重要です。
多くのコンサルタントは、これを進めてきます。
しかし、正直しんどいです。
特に、売込みたくないという罪悪感がある人は、
お客さんとお会いした時に、
バックエンド商品を勧めるのが辛くなります。
また、みんながみんなバックエンドを買ってくれるかと言うとそうでありません。
しかも単価もまちまちです。
「お客さんと数多くお会いしていると、
そのうち大きな工事が出てくる事がある」
と信じて、単価の低い工事を引き受け続けるのも、
心身ともに疲弊してしまいます。
であれば、どうすればよいか？
初めから、単価の高い工事を考えている人を対象に、
展開して行けばいいわけです。
確かに、問合せの数も、
成約の数も圧倒的に減ります。
しかし、例えば1件200万円とか、500万円とか
高額の工事が一定数入ってくるようになれば、
余裕を持って経営していくことができます。
時間に余裕ができるので、その上で小さい工事等を入れていくと、
売上も割増されていきます。
ただし、単価の高い工事を受注しようと思うと、
受注までに時間がかかります。
そして、単価の低い物を売る場合よりも、
よりお客さんに信頼してもらう必要です。
正直、チラシだけでは200万円の工事とか、
500万円の工事などを受注するのは難しいです。
やはり高額の工事を受注するには、
ホームページを持つことはとても重要です。
やはり高額の工事を受注するには、
ホームページを持つことはとても重要です。
とはいえ、一度流れさえ作ってしまえば、
それほど難しい事ではありません。
今回のお話は顧客獲得コストではなく、
「いくら利益がでるのか？」を考える事に焦点を当てているので、
具体的な事については、触れませんが、、、、
今回のお話をまとめると、
CPA（顧客獲得コスト）や
CPO（成約コスト）
に囚われずに、
「いくら利益がでたのか？」
を考えましょうという事です。
もしあなたが、チラシの反響率は良いけど、
儲かっていないと感じておられるなら、
見所を変えてみてはいかがでしょうか？
－集客受注支援協会 代表
西原智
西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
