こんにちは。集客受注支援協会 代表の西原智です。
住宅・リフォーム・造園業者が集客をしようと思った時に、まず何からはじめればよいか？
どんな方法があるのか分からないなんて、事がありますよね。
フェイスブック広告とか、PPC広告とか、ブログとかツイッターとか。
色々ありすぎて何から始めればいいのかわからない。
今回は、そんな時にこれだけおさえておけば、ひとまず大丈夫という基本的な媒体とその活用方法をお伝えします 。
この記事の目次
造園・エクステリア業者が知っておくべき5つの集客法
1 ホームページ
もはや当たり前になりましたね。やはりネット社会ですからホームページを持つことはとても重要です。
ホームページが大切な理由は、お客さんの購買行動が変わった事にあります。購買行動とは、自社を認知してもらってから契約に至るまでの、お客さんがたどる道筋と考えて下さい。
一昔前前では、AIDMAという購買モデルでした。AIDMAとは、Ａ：Attention（注意）Ｉ：Interest（興味、関心）Ｄ：Desire（欲求）Ｍ：Memory（記憶）Ａ：Action（行動）という意味です。つまり、お客さんはまず、商品・サービスを認知する（注意）→商品・サービスに興味を持つ→商品・サービスが欲しくなる→商品・サービスを買うかどうか検討するために記憶しておく（記憶）→買う（行動）という流れで購買に至るという事です。
一昔前まではこのAIDMAモデルが主流でした。しかし、インターネットの出現でこの購買モデルが変わりました。どう変わったかというと、AISASというものに変わりました。AISASとは、Ａ：Attention（注意）Ｉ：Interest（興味、関心）S：Search（検索）Ａ：Action（行動）S：Share（共有する）という意味です。
何が言いたいかというと、ものを買う時に必ずと言っていいほど「検索をする」ということです。
理由は簡単で、A4１枚のチラシだけでは信頼しきれないですよね。そこで、お客さんは信頼できる業者なのかを調べてるわけです。
また、ホームページは例えば施工事例など。チラシでは書ききれない情報が大量に書けるわけです。
情報収集をお客さんが前もってできるようになったことで、ネット上でどの業者が信頼できるかある程度絞ることができるようになったわけです。
裏を返せば、お客さんはネット上である程度どの業者にするかを絞るわけです。ちなみにホームページを名刺代わりやパンフレットにしてはだめですよ。なぜなら、今お伝えしたようにお客さんはネット上である程度業者を絞るわけです。そこで大事なのは、お客さんにどんな価値を提供しているか？です。
パンフレットのように、「俺ってすごいんだぜ！」と言うよりも、「あなたにとって、こんなものを提供しています」という事を伝えないといけないわけです。ホームページを作る際は、お客さんにとってどんな価値を提供しているのか？あなたに依頼すると何が得られるのか？を伝えましょう
造園・エクステリア業者が知っておくべき5つの集客法
2 チラシ
とはいえ、ネットを使うのが難しいという場合があることでしょう。その時はチラシを書く事です。先ほどネットで検索する人が増えたとはいえ、ネットも上位10業者しか表示されません。厳密に言えばPPC広告などもあります。
しかし、PPC広告をするにもSEO対策をするにもそれなりの知識とスキルが必要になります。何が言いたいかというと、PPC広告だけではお客さんにリーチしにくいという事です。
ではどうすれば良いかというと、チラシです。でもチラシなんて効果があるのか？と思われるかもしれません。実がチラシはまだまだ効果はあります。理由は、年齢層の高い人や、若年層でも検索の仕方が分からないのでネットを使わない人もいるという事です。例えば、60代とか70代の人はネットをあまり使わないですよね。
そこで、ネットに疎い人を対象にチラシを書くわけです。また、年齢層だけではなく、30代とか40代の方でも何と検索していいか分からない場合があります。例えば、お庭の草引きが大変で業者さんを探してどうにかしてほしいと思っていても、「雑草対策」と検索しても出てくるのは自分でやる雑草の対策方法ばかりです。そうなると、お客さんとしては何と検索していいのか分からなくなって、検索する事を諦めてしまうわけです。
そんな時に、チラシで雑草対策ができる事を伝えると、お客さんに届くわけです。
このように、必ずしもネットを使わないと集客できないという事ではありません。チラシも使い道によってはとても効果的です。
造園・エクステリア業者が知っておくべき5つの集客法
3 ポスティング
チラシを書いたのは良いものの、印刷や配布にはコストがかかりますよね。
そこで、効果的なのが自分でポスティングをしてみる事です。
すると印刷コストはかかりますが、配布コストは０円なわけです。
ここで大事な事は、チラシを書くときに対象としたお客さんが住んでいる地域に撒く事です。
あとは、ポスティング中にお客さんが庭仕事をされていたら、笑顔で「こんにちは。よかったらご覧ください」と言って挨拶をしておくことです。ここで売り込んではだめですよ。感じよく挨拶をする事が大事です。するとお客さんの心は開かれて、チラシを読んでもらいやすくなります。挨拶をするのは、その場で売り込むためではなく、チラシを読んでもらいやすくするためです。アピールはチラシにさせるという事です。
また、地域をあらかじめ考えて撒く事も重要です。
あたりまえですが、年齢が高い層に向けて書いたのに、欲張って新興住宅地に撒いてしまっては、時間がかかる割に反応が得られません。
なので、一点集中して撒く事をお勧めします。
造園・エクステリア業者が知っておくべき5つの集客法
4 既存客
集客と聞くと新規を思い浮かべる事が大半ですよね。
でも、売上や利益を上げるという意味においては、新規だけではないのです。
一見、お客さんが一度工事を行うと、もう工事をする事はないと思いがちですよね。
じつはこれはそんな事はないのです。なぜなら、2年３年したら、お客さんとしても、まだやっていない工事や新製品の登場でやりかえたいという人もでてくるからです。
ほんまにそんな人いるの？と思われるでしょうが。実際におられます。
何年たっても工事の連絡なんてないという場合、それは工事後のフォローができていない事が原因です。
フォローというのは、ニュースレターを出したりなどして継続的にお客さんと連絡を取り合う事です。
するとお客さんはニュースレターが届く度にあなたの事を思い出す事ができます。
また関係を築く事ができるので、何かあった時に相談しやすいわけです。
それに一度工事したところの点検などをしに行くことで、改善点も確認することができます。
工事後の点検で改善点を見つけて次の工事にどう活かすかを考える事で、さらに施工の質が上がります。
それを繰り返せば他社が真似できないようになってくるわけです。
造園・エクステリア業者が知っておくべき5つの集客法
5 工事中の幟（のぼり）
集客というのは何も媒体に限ったことではありません。工事中も集客ができます。
理由は、工事というのは近所の人が通りがかりなどで、目を向けるからです。
ではどうすればアピールできるかというと、ただ工事をするのではなく、工事をパフォーマンスとして捉える事です。
作業服にしても、道具の使い方にしても「何か変わっているな」と思ってもらう事で目を引く事ができます。万が一通りがかりの人が、施主さんと同じ悩みを抱えている場合、家に帰った時にホームページを検索してくれる可能性もあるわけです。
そこで幟の登場です。よく幟に社名をのせているだけの会社がありますが、あまり意味がありません。幟も広告媒体として捉えて、ベネフィットと行動の呼びかけをしましょう。つまり、何が得られるのか？と「検索」などの行動を呼びかけましょうという事です。
すると、通りがかりの人でも検索してくれやすくなります。
ですが、なによりも一番大事なのは、通りがかりの人でも「感じよく挨拶をすること」です。
気持ちの良い挨拶をする事で、お互いの警戒心が解かれます。
すると、近所の人が「うちもここが気になって」とあなたに声をかけてくれやすくなります。
挨拶なんてとバカにしてはいけませんよ。好感度が高い事は、購買理由の中でも優先度がとても高いので。
まとめ
集客というと、ついつい新しい媒体を使いたくなるものです。
しかし、使い方や反応の得方がわかっていないとなかなか機能しません。
また、特にネットの世界は移り変わりが早いです。
他社がネットに目が向いてる間に、アナログでやる事でひそかに集客するのも一つの手です。
媒体は使いようと考えようです。
一番怖いのは「みんなが使っているから」という理由で媒体を選ぶことです。
これはよくありません。
その媒体はどんな人に有効なのか？など、媒体の特性を考えて、集客法を組み立てる事が大事です。
あなたが使おうとしている媒体は、どんな媒体で誰向けで、使っている人の傾向はどんな傾向ですか？
ー集客受注支援協会 代表 西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
