こんにちは、集客受注支援協会 代表の西原智です。
飛び込み営業というと、辛いですしとてもストレスを感じますよね。
知らない人の家に押しかけて、震える手を抑えてピンポンを鳴らすのってとても緊張しますよね。しかも、大体の場合、インターホン越しに「あ、結構です…」と言われたり、明らかに家にいるのに居留守をつかわれたり、せっかく出てきてもらえても「いや、いいわ…」となってしまって契約にはなかなかこぎつけられませんよね。
「1000・3つ」とかいう法則もあります。1000回に3回契約が決まれば御の字という意味ですね。
でも1000回もピンポン押すのに何日かかるねんって話ですし、われわれのような金額の高い工事を行っている業界では1000回に1回もあればかなりいい方です。
きっと1000回ピンポンを押す前に心が折れてしまう人がほとんどなのではないでしょうか？
正直飛び込み営業で新規客を取っていくのって相当大変ですよね。では、そんな時に飛び込み営業をしなくても 反応が取れる方法はないのか？
今回は、飛び込みをしなくても、お客さんを引きよせる5つの集客法についてお伝えします。
この記事の目次
飛び込みをしなくても、お客さんを引きよせる5つの集客法
チラシを撒く
単純ですが一番始め易い方法です。実は私も、事業を始めたての時は、工務店に飛び込み営業するのも嫌だし、ましてや個人宅のピンポンを鳴らすことさえしたくない状態でした。そんな時に、紙に書いたらいいんじゃないか？という思いから、チラシを撒くことを始めました。見知らぬ人に声をかけて警戒されて嫌われて評判を落とすことにビビったからです。
チラシを撒くのには、気合は必要ありません。自分で話せないなら紙に話してもらえばいいわけです。
誰かがいったのかは忘れましたが、チラシとは「印刷された営業マン」です。
例えば奥さんにも、面と向かって言えない事でも手紙にすると言える事ってありますよね。
また、面と向かって言われると売り込に聞こえる事でも、紙面にすると相手も受け止めやすいものです。
チラシ成功のポイントは、一般的なスーパーのチラシや、ホームセンターのような商品メニューのチラシにするとすぐに捨てられちゃいます。
そこでどうするかというと、チラシではなくブログのように日記を書くと良いです。理由は簡単で、人は好感のある人から売られると買いやすくなる傾向にあるからです。詳しくは、「影響力の武器」という本を参照してください。
ま、早い話チラシであなたの事を知ってもらって信頼関係を築きましょうという事です。
さらに、商品サービスの選び方なども記載して、最後にオファーを伝えて問い合わせてもらうようにするわけです。すると、飛び込み営業をするよりもはるかに問合せを得やすくなります。
飛び込みをしなくても、お客さんを引きよせる5つの集客法
問合せがくるホームページを作る
多くの場合、HPがただ会社概要になっている業者さんがほとんどです。正直会社概要のためにHPを使うのはもったいないです。というか意味がありません。
営業マンで言うと、売れない営業マンは、「うちの会社は創業50年の歴史があって、従業員数が10人です。さらに、一級造園施工管理技士がいて、技術にも自信があります。理念は本当に癒される庭づくりをモットーにしています」というように、自分の事ばかり言います。こういうのを「meメッセージ」と言います。私が中心のメッセージですね。
一方、売れる営業マンは会社概要の話ではなく、「今、お庭の事で何かお困りの事がないでしょうか？…なるほど、草引きが大変という事ですね。確かに、ずっと座りっぱなしだと腰にも負担がかかりますし、腰痛が悪化してしまいますよね。では、腰痛を悪化させないために、こういった対策をするのはいかがでしょうか…」というように、お客さん中心に話を勧めます。その他途に、いかにお客さんにとって価値があるかを伝えるわけです。こういうのを「youメッセージ」と言います。「あなた」が中心のメッセージですね。
基本的に、meメッセージは失敗します。合コンで「俺、東大出身なんだ」なんてやつ相手するのも嫌ですよね。そんな人よりも、話を聞いてくれる人の方が好感を持て、相手の話も聞こうという気になりますよね。それと一緒です。
ホームページも一緒で、自社の自慢をするのではなく、相手にとってどんなメリットがあるのか、相手中心に作る必要があります。イメージとしては、チラシと一緒でホームページも売れる営業マンの役割をはたしてもらいましょうという事です。
飛び込みをしなくても、お客さんを引きよせる5つの集客法
インターネットで広告を出す
ホームページを作っても問合せのない理由は、ホームページが売れる営業マンの役割を果たせていないか、見てもらえていないか。この2点のうちのどちらかです。
売れるようにホームページを作ってもらっても反応がない。もしくは、少しは電話は鳴るけどそれほど問合せがあるわけではない。という場合、見てもらえていないのが原因です。アクセス数が少ないという事です。
じゃあアクセス数を増やせばいいんだ！という単純な話ではありません。問合せにつながらないアクセスだけを増やしても意味がないからです。例えば、DIYで自分でやるという人のアクセスを増やしても意味がないです。また商圏外の人のアクセスを集めても、問合せにはつながりません。（SEO対策をする場合はこの限りではありません。）
なので問合せにつながるアクセスを増やす必要があるというわけです。
ではどうすればよいかというと、自社の商圏キーワードでSEO対策するか、インターネットの広告を出すかの2つがあります。ただ、SEO対策で検索結果を上げるにはとても時間がかかります。googleやヤフーの裁量で順位が決まるのであなたがコントロールできないからです。
そこで、まず最初はPPC広告を使いましょう。お金を払えば、すぐに検索の上位に表示される。自分の商圏の地域だけに配信する事もできるので、問合せにもつながり易いです。ただしやみくもに出してはいけません。やみくもに出すとお金だけが掛かって問合せが全然ないという状態になります。きちんとPPC広告の出し方を理解して広告を配信しましょう。
最近では本屋さんにいけばPPC広告の成功法のような本が出ています。また、自分でするのが大変ならできる人に任せるのも一つの手です。
飛び込みをしなくても、お客さんを引きよせる5つの集客法
紹介をしてもらいやすくする
ここでお伝えしたいのは、「紹介してもらう」というわけでは無いということです。
よくあるのは、「私は紹介でもっています」という人がいますが、紹介だけで事業は継続するのは至難の業です。というかはっきり言って無理です。
なぜなら紹介というのは、紹介をするかどうかはお客さんが決めることだからです。つまりコントロールできないわけです。いつ紹介が来るか分かりません。またお客さんは動いてくれません。動かすために「紹介キャンペーン」などをする事もあるでしょうが、「なんだか友達を売っているみたいでいやだ」というお客さんがほとんどです。たまに、多くの人に紹介をしてくれる人がいますが、そんな人は稀です。また、毎日紹介して回ってくれるわけではありません。
だから「紹介をしてもらう」ではなく、「紹介をしてもらい易くする」わけです。
そこで大事なのは、「紹介して下さい」と言葉で伝えることではありません。
なぜなら、多くのお客さんは営業マンではありません。営業の仕方を知らない一般の方です。つまり、営業マンから「紹介してください」と言われたから友達にわざわざ紹介する＝「売込む」という思考になってしまうわけです。そこからさらに、売込む＝友達から嫌われる。となります。だから、「あなたの事は好きなのですが、紹介するのはちょっと…」となるわけです。商品・サービスも良くて満足している。でも紹介は嫌なのは、あなたが悪いのではなく、お客さんが友達に嫌われたくないからです。
ではどうすれば良いかというと、「紹介して下さい」と言うのではなく、「どんなツールを使えばお客さんは紹介しやすいか？」と考えてみて下さい。
例えば、お客さんのお友達が、お客さんの家に遊びに来た時に、「良いわね~。」と興味を持ってもらった時に、「あ、そうそうこんな人に作ってもらってん」というように渡してもらうツールとか。あとは、お客さんが満足すると、ついつい周りの友達に自慢したくなるわけです。そんな時に、周りの友達が興味を持った時に渡してもらっておくツールを作成しておくわけです。
要するに、自社の売り込みをツールで行うというわけです。そうすれば、お客さんとしては、友達に売り込む必要がないので気楽にあなたの会社を紹介してもらいやすくなるという事です。
飛び込みをしなくても、お客さんを引きいよせる5つの集客法
リピートしてもらう
私達のような高額な工事を行う業種では、ついつい新規客を追いかけがちです。確かに、新規のお客さんの方が、やる工事の内容がたくさんあるので料金が高くなる傾向にあります。ではリピートが全くないかというと、そうではありません。1年後に、また違う箇所の工事をお願いしたいという人もでてきます。3年前に工事したお客さんから、「ここもお願いしたいんだけど」と電話がかかってくることもあります。
ただし、ただ待っていれば来るかというとそういうわけにはいきません。なぜなら、人は忘れてしまうものだからです
そこで、継続的に連絡を取っておくのです。何かあった時は、いつでもあなたに連絡をしてもらうように自社の事を念頭に置いてもらう事です。人は初めて利用する業者よりも、すでに知っている業者を利用する方が抵抗がないのです。
リピートも紹介と一緒で、売り込んではリピートはしてもらえません。大切なのは、継続的に連絡を取る事と、お客さんを気遣う事です。
継続的に連絡を取ると、より自社の事を知ってもらえるので信頼関係が構築できます。そうすることで、お客さんをあなたの会社につなぎ留めておくことができます。相手を気遣うとは、「お変わりないですか？」とか「使い方分からなくないですか？」とか、「何か問題が起きていませんか？」というように、気にかけておくことです。
病気の時に、診てはくれるけど自分の事を全然覚えていないお医者さんと、「○○さん。以前お怪我をされた場所は大丈夫ですか？」と気にかけてくれるお医者さんがいるとしたら、どちらのお医者さんがいる病院に行こうと思いますか？当然、後者の方ですよね。
このように、お客さんを気掛ける事で信頼関係の構築につながるので、よりリピートしてもらいやすくなります。
飛び込みをしなくても、お客さんを引きよせる5つの集客法
まとめ
ここまでに、飛び込み営業をしなくても、お客さんを引きよせる5つの集客法をお伝えしました。
私自身、飛び込み営業は正直おすすめしません。
なぜなら、非常に効率が悪く、営業マンの時間を無駄に使うことになるからです。
営業マンは提案力を上げて成約率をを上げる事に注力することの方が重要です。
集客は基本的に仕組化して、半自動で問合せを得られるようにすることが、事業を安定化させるポイントです。
飛び込み営業だけじゃなく、他にも方法がたくさんあるという事を知る事で、可能性がひらけるのではないでしょうか？
ー集客受注支援協会 代表 西原 智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
