こんにちは。集客受注支援協会 代表の西原智です。
住宅リフォーム・造園業で事業展開していて、ある程度お客さんの数が売上安定してきたとしますよね。
すると、もう少し仕事を請け負えるぞ！と思うことでしょう。
そうなった時、どうすればよいか？
今回は、住宅リフォーム・造園業者のための、集客力を2倍にアップする3つの改善法ついてお話します。
この記事の目次
集客力を2倍にアップする、3つの改善法
1 媒体の数を1つにしぼらない
よくあるのが、一つの媒体で上手くいくと、その媒体だけ使っていこうと考えることがありますよね。
例えば、チラシで上手くいっているのだから、撒くチラシの枚数を増やそうというのも一つの手ではあるでしょう。
1つの媒体だけで賄えるほど仕事がとれるのならそれでも十分でしょう。
ですが、特にチラシの場合だと数を増やすとコストが掛かってしまいますよね。
また、媒体には数の限界値というものがあります。
例えばPPC広告だと、表示回数が限界値となります。表示される回数が少ないという事はそれだけクリックされる数も限られてきます。クリックされる数が限られてくるという事は、ホームページを見る人の数も限られてくるという事です。
そこで限界値に来ているなら、まずは媒体の数を増やしてみる事です。
そうする事で、市場が広がります。ここで言う市場とは、「あなたの会社を知る余地のある人がどこにいるか？」という意味です。
どういう事かというと、インターネットは基本的に30代から60代前半の方の利用が多いです。それ以降の70代の方はインターネットの利用率が少なくなります。
つまり、PPC広告だけだと70代の方には届きにくいわけです。
そこで、チラシやポスティングなどで媒体を広げる事で、70代の方に届くようにするというわけです。
他にも、30代~60代の方でも、どんなキーワードで検索すればよいか分からない人が中にはおられます。
インターネットの特性として探して見つけてもらわない限り、あなたのHPは表示されません。つまり、どんなキーワードで検索すればよいか分からないという人には、あなたのHPまで辿りついてもらえないという事です。
そこで、70代の方と同じように違う媒体を使って、あなたの存在を知ってもらうわけです。
このように、媒体を増やす事で、市場（パイ）が広がります。
ただ、媒体を増やすときに時に注意しないといけない事があります。それは、すでに効果が実証されている物を使うという事です。
例えば、フェイスブック広告。導入しようと思ったものの、まだうまくいく方法がわかならいなんて事がありますよね。その場合、ノウハウを見出すのに時間がかかるわけです。
ノウハウを見出すために利用するならありですが、目的が客数を増やすという事のためなら、すでに効果がある、上手くいく方法が分かっている媒体を使う方がよいですよね。なぜかというと、早く収益化できるからです。
世間的にも真新しい媒体を使う場合は、あなたに時間があって、その媒体で上手くいく方法を誰かが教えてくれるのを勉強しながら試していく方がよいです。
集客力を2倍にアップする、3つの改善法
各媒体の成約率を上げる
これはどういう事かというと、例えばチラシを2万枚撒いて5件の反応よりも、1万枚撒いて5件の反応を得られるようにしましょうという事です。
単純計算で、同じコスト（広告費）で2倍の問合せが得られるということです。
また媒体の成約率を上げる事で、CPAがよくなります。CPAとは、コスト・パー・アクイジションという意味で、問合せ1件につきいくらかかったという指標です。
広告費3万円で1万枚撒いて、3件の問い合わせを得られれば、CPAは3万円（広告費）÷3件で、1万円になります。成約率を上げて3件が5件なると、3万円÷5件で6000円です。
この指標がどういう意味があるのかというと、例えば植木の剪定でいうとわかりやすです。
植木の剪定が1人工2万円だとしましょう。CPAが、1万円だとすると、儲けは、2万円（売上）-1万円（広告費）で1万円の儲けになります。CPAが6000円だと、2万円-6000円で、1万4000円の儲けなります。その差が4000円になります。つまり、CPAを下げる（媒体の反応率を上げる）事で4000円の儲けが出るという事です。
ここでよくやる間違いが、広告会社と交渉して広告コストを安くしようとしてしまう事です。正直、広告会社も商売なので、よほどの事がない限り大幅な値引きはしてくれません。また、例え値引きに応じてくれてもそれほど安くなりません。せいぜい何千円程度でしょう。
私が言いたいのは、値引き交渉をする暇があるなら、媒体の成約率を上げましょうという事です。
そうすれば、煩わしい交渉をするよりも、多くのリターンが得られるからです。
また、反応率を上げる事で少ない数でも問合い合わせの数を増やすことができます。
10万円撒いて20件の反応を得るよりも、5万枚撒いて20件の反応を得られるようにする方が、広告費が抑えられ、浮いた広告費を別の媒体に充てる事ができます。
反応率を上げる時に大事なのは、どんな文章を書こうかと感がえるよりもまず先に、どんなオファーを打ち出すかを考える事です。
オファーとは、お客さんに行動してもらい易くするために用意する特典だったり、どんなサービスを提供するのか？を伝えることです。
その後に、その結果どうなれるのかというベネフィットも伝えましょう。
集客力を2倍にアップする、3つの改善法
PDCAサイクルを回し続ける
一生懸命考えて満を持して広告を出したけど上手くいかない事もありますよね。
そんな時、ヘこんで気力を失ってしまう事もあるでしょう。そうならないための処方箋です。
結論から言うと、全てはテストという考えを持ちましょうという事です。こう考えると楽に行動に移せるようになるからです。「あ~上手くいくかな~」とか、「これが失敗したらもう終わりだ…頼む！！」と考えるのはしんどいですよね。
そこで、テストという考えを持つことで、気軽に広告を出すことができます。なぜなら、テストというのは改善をする事が前提となるからです。
ですが、気持ちの面だけじゃなくて、ちゃんとテストをする必要があります。テストなわけですから、しっかり数字をとりましょうという事です。
どんな数字をとるかというと、媒体の反応率とCPAです。
そして、どこをどう変えれば、反応率が上がったのか？CPAが下がったのか？をしっかり記録しましょう。
試して、実験、試して、実験を繰り返すことで広告は磨かれていきます。やがて、少ない数でも多くのリターンが得られるうようになるでしょう。
集客力を2倍にアップする、3つの改善法
まとめ
集客に関してはこの3点さえ抑えておけば十分です。ですが、ただ反応率とかCPAの数字だけを上げようとすると落とし穴があります。
落とし穴とは何なのかというと、数字が上がっても「客質が悪い」とか、「単価が安い」とか「利益がでない」という事が起るという事です。
理由は簡単で、客数だけを上げる事に躍起になると、こういった「客質」や「単価」や「利益」が見えなくなってしまうからです。
客数を増やす最も手っ取り早い方法が激安にする事です。激安にすると客数は増えますが、忙しい割に儲からなくなってしまいます。また、1カ月にこなせる工事のキャパを超えて客数を増やすと必ずクレームになります。
単に客数を上げるには反応率やCPAをの数字をあげればいいのですが、最終的に見ないといけないのは「会社の利益」と「ビジネスのやりがい」です。会社にお金が残らないと幾ら客数が増えても意味がありません。付き合いたくないお客ばかりと付き合っていると、その仕事をずっと続けていくがしんどくなります。その点はかなり重要なので、お忘れのないように。
－集客受注支援協会 代表 西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
