こんにちは。
冬になるとネックウォーマーが手放せない、
集客受注支援協会 代表の西原智です。
詳細は編集後記で(^○^)
営業でお客さんに、自分の話を聞いてもらう3つの方法
営業にいっても、
「なかなかお客さんに話を聞いてもらえない」という事で、
つまづいていませんか？
話していても、「う～ん…」と難色を示されて、
メリットを話してもなかなか、うんとは言ってもらえない。
なんて事もある事でしょう。
では、どうすればお客さんにあなたの話を聞いてもらう体制を、
とってもらう事ができるのか？
今回は、営業で相手に話を聞いてもらう3つの方法を、
お伝えします。
その1 親近感を演出する
営業で話を聞いてもらうポイントに、
アイスブレイクと呼ばれる手法があります。
セールスの前に、何気ない話、雑談をして、
緊張や警戒心を解くという手法です。
実は表面的にアイスブレイクだけを使っていても、
高い効果はえられません。
僕は、アイスブレイクその物を否定す気はありませんし、
時に実際に商談前にアイスブレイクをしてから、
お話する事がほとんどです。
でも、これが成約に直接結びつくかと言うと、
そうではありません。
なぜなら、
アイスブレイクの活用法としては、
「緊張感を緩和する」とか「警戒心をほどく」
という意味合いが強いからです。
ようするに、意味なく雑談しても、
大した効果は得られないという事です。
ではどうすれば、
成約に結び付くように、
相手に話を聞いてもらう事ができるのか？
そのキーワードが「親近感」です。
どういう事かというと、アイスブレイクが、
「緊張をほぐす」「警戒心を解く」
というものに対して、
親近感を抱かせる事は、
あなたの事を「信頼してもらう」行為です。
人は、会ったばかりの人に話を聞いてもらうよりも、
すでに信頼関係が築けている人に、
話をする方が聞いてもらいやすいです。
たとえば、
「今日は天気がいいですね～」
という営業マンより。
「ご主人さんも釣が趣味なのですか！？」
（自分も趣味が釣の場合）
というような共通の話題をする営業マンとでは、
後者の方が相手との親密度が増します。
親近感を抱いてもらうことで、
相手のとの距離が近くなり、
お互いに「前から知っていたんじゃないか！？」
というような感覚になります。
そうなると、
「前から知っているような人」、
となって、信頼関係を築く事ができ、
話も聞いてもらいやすくなります。
では、親近感を抱いてもらうにはどうすればよいかの？
次にお話します。
その2 共通点を見つけて話す
親近感を抱かせ方法で、
最も早く効果的なのが、
共通の話題を見つけることです。
例えば、僕の場合こんな経験があります。
あるお客さん、Ｙさんから、
「フェンスを替えたいので見に来て欲しい」
と言われました。
この時、母と弟が営業に行きました。
そこでＹさんの元に駆けつけ、
何処をどうしたいのか？など
色々お話を伺っていました。
一通り聞き終わると、
壁にプロが撮ったかのような、
山の風景写真が飾ってあったそうです。
何気なく母が、「お上手ですね。
何だか引き込まれます。(>_<)」
と伺うと、お客さんは
「いや～。昔写真の取り方を習っていてね。
その先生がプロのカメラマンで、
A新聞に写真を掲載されていた方なんですよ。(^_^)」
と仰りました。
母：「ん。A新聞のプロカメラマン？
それってもしかして、Kさんの事ですか！？」
Ｙさん：「はいそうです。Ｋ先生をご存じなのですか？」
母：「実は、以前塀の外構工事をしたお客さんがいて、
ご主人さんがプロの写真家でした。
なんと、その方がＫ先生なのです。」
なんとと、Ｙさんが写真を教えてもらっていた人と、
僕達が以前工事を担当したお客さんが、
同じ人だったのです。
こうしてＹさんと、
一気に距離が縮まり、Ｙさんは僕達を信頼して、
ご契約頂けました。
この話をすると、きっと、
「それは偶然そうだったからじゃない」
と思われるかもしれませんね。たしかに、偶然です。
しかし理解して頂きたいのは、
共通の話題が出ると一気に、
お客さんとの距離が縮まるという事です。
そう考えると、
あなたと、お客さんの趣味が共通なら、
親近感が生まれるので、
お客さんに趣味の話を聞いてみるといいでしょう。
とはいえ、共通の趣味も見当たらない場合、
どうすればよいのか？
次にそのポイントをお伝えします。
その3 相手の事を知る事に徹する
共通の話題を共有する事で、
親近感を抱いてもらえるという事を、
上記でお話しました。
では、共通の話題が見当たらない場合どうすれば、
よいのでしょうか？
そこで次のポイントです。
それは、「相手の事を知る」です。
よくある間違いが、
おしゃべりな営業マンは
自分の話ばかりをしてしまう事です。
なぜかと言うと、
多くの場合「自分の自尊心を見たしたいから」です。
そして、人は自尊心を満たしてくれる人を、
好きになるという傾向があります。
おしゃべりな人に限らず、
人間なら誰しも自尊心を満たしたいと思うものです。
という事は、
面と向かっているお客さんも自尊心を
満たしたいという欲求を持っている
という事が言えるのではないでしょうか？
では、どうすれば、
お客さんの自尊心を満たす事ができるのか？
そのポイントが、「相手の事を知る」事です。
分かりやすく言うと、
相手に興味をもつ事です。
あいてに興味を持つと、
「この人は、どんな仕事をしているんだろう？」とか、
「この人はどんな趣味を持っているんだろう？」とか、
「この人は、休みの日に何をしているんだろう？」
という具合に、その人について、
質問がどんどん出てきます。
このような質問をお客さんに投げかけてみると、
お客さんは、「私の趣味は絵を描く事です」
など教えてくれます。
あとは、「絵ですか！？どんな絵をお描きになるのですか！？」
と言う具合にその人の話題について
どんどん広げてきましょう。
特に趣味や、何かの賞などを取った話は、
人に言いたくて仕方のないものなので、
相手は話したくて仕方ないものです。
また、こうした中から、
施工時のヒントを得る事ができます。
例えば、良く旅行に行く人なら
「想い出の旅行先をイメージしたテラス」とか、
愛犬家なら
「犬が柵の下の隙間から出て行かないように工夫する」
というような事も考えられます。
そんな気の利いた事をしてくれる業者は、
あなたの周りにはほぼ皆無でしょうから、
お客さんからもとても喜ばれます。
話が少しそれましたが、
こうして、相手の事を知る事で、
お客さんは自尊心が満たされ、
あなたに親近感を抱くのです。
補足 口下手・小心者営業マンの必殺技
とはいえ、口下手営業マンは、
お客さんに話かけのは、
とても勇気がいり、なかなか話しかけるのが、
難しいかと思います。
そこで、必殺技があります。それは、手紙を書く事です。
手紙を書くことで、
あなたがしゃべらなくても、
手紙がしゃべってくれます。
ポイントは、「親近感がわくような内容を書く」事です。
あなたが心を込めて書いた、
親近感がわく手紙を、
お客さんが読んでくれたら、
それはお客さんもあなたに
親近感を抱くでしょう。
中には、読んでも「ふ～ん…」
となるお客さんもおられますが、
こういうお客さんに限って、
あとでやたらとクレームを言ってきたり、
ありえないほど値切ってきたり、
値段以上のサービスを要求してきます。
あなたがそういうお客さんとも付き合いたいなら、
話は別ですが、そうでないなら、
自分とは合わないお客さんだから、
断ろうという判断もできます。
（お客さんを選ぶ事は大事ですよ★）
ちなみに、ちゃんと読んでくれたお客さんは、
あなたに何も言わなくても、
知らないうちに、親近感を持ってくれています。
なので、現地調査の後などに、
「○○さんって、こういう事ができるんですね(^○^)」
なんてお客さんから話しかけられることもあります。
口下手・小心者営業マンはぜひ、
お手紙を書いてみて下さい。
【編集後記】
実は僕は、
スノーボードが趣味で、
雪山に7年間連続で山籠もりして、
スノーボードに明け暮れていた経験があります。
なので、よく知人からも、
飲み会などで「寒いのには慣れているんじゃ？」
とよく言われますが、とんでもない(>_<)
めちゃめちゃ寒がりです(^_^.)
上着は4枚ぐらい重ね着しますし、
ズボンもパッチがないと履けません。
首元もネックウォーマーがないと、
寒くて寝る事も難しい。
そんな事を知ってか、奥さんが、
「前のネックウォーマー、
毛玉いっぱいでモケモケになってるから、これ使って★」
と、クリスマスプレゼントに、
毛布のようなフカフカ生地でできた、
ネックウォーマーをプレゼントしてくれました。
おぉぉぉ～ありがたや～(>_<)
自分があげたいモノをプレゼントするんじゃなくて、
相手の望んでいる物を提供する。
奥さんの素晴らしい営業力が
垣間見えました。(笑)
集客受注支援協会 代表
西原 智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
