こんにちは。集客受注支援協会 代表の西原智です。
今回は、セールストークなしで契約を取る方法についてです。
営業にセールストークはいらない
セールトークを磨けば、
簡単に契約を勝ち取る事ができる
と思って、一生懸命トークを
磨いている人は少なくありません。
何を隠そう、僕自身も最初は
そうすべきだと思っていました。
本屋に行けば、
最強のの営業トーク！！
魔法の営業トーク
必ず売るための必殺営業トーク！！
という本が羅列されていますよね。
その中には、「お客を思い通りに操る」とか、
「お客の抵抗を抑える」
「こう切り返せばあとは言い返してこない」などなど、、
それはそれは、強引なテクニックや考え方が書かれています。
そこに書いてあることを素直に実践すれば
契約なんて簡単に勝ち取れると…
僕も、そんなふうに思っていたのです。
実際今でも、営業にはキラートークが必要だ！とか、
こう言えばお客は買う！！
みたいなトーク術が書かれています。
成功して自由な生活を手にしたい！！
と甘い夢を描いていた僕は、
営業トークさえ身につければ、向かう所敵なし！
と本気で思っていました。
しかし、、、
実際はそれは間違いでした。
それが、間違いであるという事に目が覚めると、
心が落ち着き、目の前の霧が晴れて、
心の中が青空になり、晴々とした気持ちになったのです。
【セールストークを磨くのではなく、お医者さんになる】
よくあるセールストークの本では、
営業トークを鍛える事で、
成約率を上げましょうと書かれています。
こういったセールストークと言うのは、
お客さんが何を考えているかを無視して、
強引なトークを使い、無理やりお客さんに
買わせるという危険性をはらんでいるのです。
しかし、セールスというのは、
信頼があって初めて成立します。
そこで、僕は、
セールスマンになるのではなく、
お客さんの主治医になる！
と気づいてから、打ち合わせに行くのが楽しくなり、
また契約もどんどん決まるようになりました。
お医者さんになるというのはどういう事かというと、
例えば、インフルエンザになったとしましょう。
そうすると、もちろん病院に行きますよね。
診察室に通されると、そこには穏やかそうな先生が、
笑顔で、「今日はどうされましたか？」
と聞いてくれるわけです。
そこで、「実は…」と今の現状を伝えます。
そうすると先生は、それではちょっと見てみましょう、
となり、喉の奥を見てみたり、聴診器を使って、
体にどんな異常が起きているのかを診てくれるわけです。
そして、「これはインフルエンザですね。
点滴を打ちましょう」
と原因と適切な処置を行ってくれるわけです。
それでインフルエンザが完治すれば、
お医者さんに感謝しますよね、
このように、もしお客さんにとっての、
お医者さんのような立場を作る事が出来れば、
強引なセールストークを使う必要がないという事です。
しかし、ここでも知っておくべき大切な事があります。
これを知っているかいないかで、
結果は大きく変わってきます。
その大切な事とは…
次回お話致します。
―集客受注支援協会 代表 西原 智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
