こんにちは。
３月になると、
毎年奥さんと二人で梅の花を見に行く、
集客受注支援協会 代表の西原智です。
詳細は編集後記で。
営業で売り込まなくても契約を獲得する3つのポイント
元請けになって、
お客さんになってくれる人ができた時に、
次に出てくる問題が、
どうすれば契約に結び付くのかという、
営業の問題ですよね。
そして、直接個人のお客さんのところに、
営業に行った時、多くの人が経験するのが、
「また検討します」という言葉です。
この言葉を言われると、
ガックリと肩を落としまう、
なんて思われているのではないでしょうか？
そんな時に思い出すのが、
「断れれてからが営業だ！」
という、恒例のフレーズではないでしょうか？
そのフレーズを信じて、
「まだ検討なんだから、きっと希望がある！」
と思って連絡を待つものの、
何の連絡もなかったり。。。
ここからが勝負だ！と意気込んで、
「何を検討されるんですか！？」とか、
「どこがだめなんですか！？」といって相手の様子を伺ったり。。。
今度は、
「検討します」と言われないために、
セールスの本などを読んで、
反論の切り返し方！や、
最強のトーク術などで、
気付けばいつの間にか、
売込みトークになっていたりしませんか？
そして、売り込みトークをした挙句、
「相手に無理強いしているみたいで、
なんだか罪悪感を感じる」
と思った経験もあるのではないでしょうか？
そこで、今回
売込まなくても契約を獲得する
3つのポイントについてお伝えします。
1 付き合いたいお客さんを、自分が選ぶ
営業をしていると、
「もっと安くできないの！？」
「他社は、この値段やったで、
お宅はどうなん！？」
「私はお客やで！！！」
と、ハッパをかけられたり、
値段以上のサービスを要求してくるお客さんも、
中におられるでしょう。
正直、腹が立つ事も多々あるのではないでしょうか？
そんな時に、多くの営業マンは、
「お客さんだし、仕方ないよな…」と言って、
我慢して契約する事も多々あるでしょう。
そうして、嫌なお客さんと付き合わざるを得なくなると、
理不尽なクレームが出てきたり、
ちょっとしたことで文句をつけてこられたり…
仕事も楽しくなく、ストレスだけが溜まってしまいますよね。
そこで、重要なのが、
「お客さんを選ぶ」という事です。
こういうと、
「お客さんを選ぶなんて、
そんな事をしていいのか？」
と反論があるかもしれません。
しかし、よく考えてみて下さい。
もしつき会いたくないお客さんと契約して、
価格以上のサービスを要求されたら…。
ありえないほど値下げを要求されたら…。
理不尽なクレーム処理に追われたら…。
それだけで、人件費や修理・補修のための材料代など、
余計な手間と時間のコストがかかってきますよね。
契約をして、お金を貰えると、
売上にはなりますが、
余計なコストがかかって利益が減ってしまっては、
経営が成り立たなくなってしまいます。
反面、お客を選ぶという事は、
つまり、付き合いたいお客さんとだけ、
付き合うという事です。
付き合いたいお客さんという事は、
お客さんもあなたの事を好きでいてくれます。
なので、キチンとした仕事をすれば、
いちゃもんを着けられる事も無いですし、
何をしても「ええ～仕事してくれたな～」
と喜んでもらえます。
さらに、そう言われると。
「じゃあついでにこれもやっておきますね(^○^)」
と、喜んでもらおうと、気前よくなれますよね。
そうすると、お客さんは思ってみなかった事をしてくれたので、
更に喜んでもらえて、
「あの業者さんにやってもらってほんまによかったわ～」
と、知らない間に、周囲に言いふらしてもらえます。
ただし、ポイントがあります。
それは、あなたが激安の殿堂などのように、
「どこよりも安くします」と謳っていた場合、
「ウチは値切る人、安くでしたい人はお断り」
と言うと矛盾してしまいます。
そこで大事なのが、
どんなお客さんを相手にするのかを明確にすることです。
単純に「値切る人はお断り」と言うのではなく、
「弊社はこういうお客さんの為の業者です」というように、
自社の立ち位置を明確に発信する事です。
そうすれば、「こういうお客さん」が集まってきます。
なので、単に断るのではなく、
まずは「こういう人の為の業者」を明確にすることが大切です。
2 問題を解決する
本屋さんに行くと、
伝説のセールスマンが書いた本や、
ダメダメ社員がNO1になれた営業法、
世界NO1のトップセールスの方法、
と言った本をよく見かける事かと思います。
そういった本を読むと、
「自分も、TOPセールスマンになりたい！」
なんて思って、セールストークを磨いたり、
いかに買わせるかという心理術を体得しようとした
経験もあるのではないでしょうか？
やっては見たものの、
「これは、この人やからできたんや…」とか
「自分には、こんなんよ～やらんわ…」とか
と思われた経験もあるのではないでしょうか？
セールストークを駆使して、
契約を勝ち取る事は、
一見すごい事のように思えますが、
そういったセールスマンの内情を見てみると、
後でクレームがたくさん来ているとか。
返品がやたらと多いという状態になっている事も、
少なくありません。
また、継続して買ってもらえなかったという人も
多々見受けられます。
なぜそうなるのでしょうか？
理由は簡単で、
「お客さんが自分で選んで買っていない」からです。
言い換えるなら、
お客さんが自分で欲しいと思ったわけじゃないという事です。
と言うのは、
セールストークを駆使しようというマインドセットは、
裏を返せば「うまいことを言って買わす」という、
グレーなメンタルでセールスしているからです。
こんな心理状態だと、僕達のようなど真面目人間には、
罪悪感があって到底できないと思いませんか？
ではどうすれば、
お客さんが自ら納得して契約しようと思うのか？
それが、「問題解決をしてあげる。」
という事です。
お客さんが、
あなたに連絡をしてきたという事は、
何らかの悩みや、問題、叶えたい要望を持っているわけです。
そこで、抱えている問題や悩みについて、
解決して上げれば、当然喜ばれますよね？
あなたも、車が故障してしまった時に、
もう大丈夫ですよと修理してくれた人に、
感謝した経験があるのではないでしょうか？
そこで、どんな悩みを持っているのか？
どんな問題を解決したいのか？
どんな風にできればいいのか？
こういった点を、
お医者さんの様に聞いてあげるのです。
ここでのポイントは、
「何故その悩みを解決したいのか」
を聞く事です。
そうすると、お客さんが抱えている悩みの本質が見えてきます。
例えば、
雑草に悩んでいいる人がいたとすれば、
ただ雑草に悩んでいるわけではありません。
なぜその悩みを解決したいのか？をお客さんに聞くと、
実は「３年ほど前に腰を痛めてしゃがむのが苦痛になったので、
しゃがんでの草取りが大変だから」という理由が出てきます。
つまり、お客さんは、
雑草が嫌なわけではなく、
「しゃがんで草取りをするのが辛い」わけです。
そこで、
ただ単に「雑草を生えなくしますよ」という業者と、
「草取りをしなくてよくなるので、
腰に負担がかからなくなりますよ」と
いう業者では、後者の方がより、
自分の求めている事をしてくれそうなので、
あなたに依頼をしようと思ってもらえるわけです。
さらに言うと、
腰を痛めているというのが分かれば、
腰に負担がかからないようなお庭や外構を、
提案して差し上げる事も可能です。
こうすれば、一切売り込むことなく、
お客さんとも良好な関係を気づけて、
契約を獲得する事が可能になります。
3 選択肢を与える
営業の最終段階になると、
お客さんに契約するかどうかを
決めてもらう必要があります。
こういった事を、
専門用語でクロージングをかけると言いうのを、
聞いた事があるかもしれません。
あなたは、
お客さんにどのようにクローングを、
されておられるでしょうか？
実はクロージングには大きな落とし穴があるのです。
その落とし穴に気付かずに、
多くの人は、テクニックで何とか決めさせようとします。
例えば、
目の前のお客さんに、
NOと言わせないで、
YESと言わせるように詰めて行くというのがそうです。
では、落とし穴とは一体何なのかと言うと…
「お客さんは、無理強いされたものを買いたくはない」
という事です。
例えば、ある宗教の勧誘で、
「あなたも、この何チャラ教に入りなさい！
そうしたら救われるわ！損はさせないから！」
と言われたらどうでしょう？
その何チャラ教に入りたいと思うでしょうか？
実に単純な事ですが、
単純だと軽視するから、
大半の人が気付かずにやってしまいます。
クロージングと言う言葉を聞くと、
どうも、「お客に決断させる」
という言葉のニュアンスが含まれています。
問題なのは、
テクニックを使うのも、
決断させるのも、お客さんじゃなくて、
営業マンであるという事です。
テクニック大好きの営業マンなら、
何のためらいもなく、
使う事ができるでしょう。
ですが、小心者で口下手な人からすると、
このような強引なテクニックを使う事は、
罪悪感があって土台むりなわけです。
ではどうすればよいのかと言うと、
そこで出てくるのが、
「選択してもらう」という事です。
Aと言う方法とBという方法がありますが、
どちらが良いですか？というように。
そうすれば、
お客さんは自分に合った物を、
自分で選ぶのです。
但し、ちょっとしたポイントがあります。
それは、選択を丸投げしないという事です。
お客さんは、
営業法2で説明したように、
あなたの事を問題解決をしてくれる専門家としてみています。
そうなった時に、
「Aさんが（お客さん）が選ぶならそれで…
私は、どちらを選んで頂いてもいいですよ」
となると、あなたの専門化としての
立場が低くなります。
なのでここでは、
専門家の立場としてキチンと、
AとBの違いやメリットデメリットを、
お客さんに説明して上げる事が重要になります。
例えば風邪薬にを選ぶ時に、
「どれでもいいんとちゃいますか…」
という薬剤師さんと、
「あなたの症状は今こういった症状がでているので、
それらを踏まえて考えるとこのお薬が一番適切です。
しかし、お値段や、そこまでの機能を必要としない場合、
このBがお勧めです」
と言ってくれる薬剤師さんなら、
どちらを信用するでしょうか？
あなたの事をほんとに思ってくれているのは、
後者の薬剤師さんですよね。
なので、選択肢を与える場合には、
キチンと専門家として、
その人に何が必要かを伝えることが大切です。
まとめ
以上、営業で売り込まなくても契約を獲得する3つのポイント、
をお伝えしました。
上記の３つをまとめると、
「お客さんにとって何が一番適切かを、
専門家の立場で伝える」
という事です。
こうする事で、
セールストークを使う罪悪感もありませんし、
後ろめたさもなくなります。
ぜひ上記の３つのポイントを頭に入れて、
営業に向かってみて下さいね。
【編集後記】
僕が27歳の時です。
父が大腸癌で他界しました。
65歳でした。
忘れもしません。
癌が発見された時は、末期でした。
父は寡黙な造園職人で、
僕の人生で最も尊敬する人物です。
父の人生は、
僕達子供を育てる為にあったといってもいいほど、
家族を大切にしてくれました。
そんな父が余命3ヶ月と告げられた時のショックは、
言いしれない衝撃でした。
なんとか、少しでも寿命を延ばそうと、
大腸癌の手術をし入院しました。
ですが、もはや全身に癌が回ってしまって、
あとはこの世を去るのを待つだけとなってしまいました。
本音は分かりませんが、
父は残された時間を家族と過ごそうとしたのか、
病院を退院しました。
僕達家族も、父との時間を大切にしようと、
家族でよくでかけた、
月ヶ瀬梅林を見に行きました。
父は、歯をぐっと食いしばり、
痛むお腹を抑えながら、
何も言わずに車の中から梅の花を見ていました。
その二日後父はこの世を去りました。
父が最後に梅の花を見て、
どのように思ったのか？
亡くなった今、
真相はわかりませんが、
梅の花を見に行くたびに、
「しっかりせい！」
と父に叱咤激励されている気がします。
きょうのお話はちょっと重くなりましたね(^_^.)
すみません。すみません。
というのは、
今僕がこうして、居られるのも、
父が造園業を残してくれたからです。
その技術を受け継いでくれた兄のおかげでもありますが。
父に感謝をこめて、
奥さんと二人で梅の花を見に行きたいと思います。
集客受注支援協会 代表
西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
