マインドセット
集客受注支援協会 代表 西原智
値引き要求に負けない3つの対処法
こんにちは。集客受注支援協会 代表の西原智です。
今回は、値引き要求に負けない3つの対処法をお伝えしようと思います。
値引きと言うと、
個人のお客さんでも簡単に要求してこられます。
「もう少しだけやすくしてもらえませんか？」とか、
「他社はこの金額だけど、お宅はどうなの？」とか。
前者の場合だと、可愛いものなので、
気前よく、じゃあ少しだけマケて上げようという気にはなります。
でも、後者の他社と競争させての値引というのは、
私たちをイライラさせますよね。
でも、値引きしないと契約にならないから、
仕方ないから、値引きしないと、、、
なんて思う必要はないです！！
というのは、
あなたがお客さんに提供する技術やスキルというのは、
当然価値のあるものですよね？
記事を読んでおられるあなたなら、
きっとご自身のスキルや技術に誇りをもっておられる事でしょう。
何が言いたいかと言うと、
それだけご自身のスキルに自信がおありなのですから、
安請け合いしないで頂きたいのです。
とはいえ、お客さんに
「冗談じゃない！値引きなんてできません！」
なんて、なかな言えませんよね。
ケンカになっちゃう可能性もありますし。
それに、できれば契約したいところです。
では、値引き要求をされたときにどのような対処をすればよいか？
今回は値引き要求に負けない3つの対処法をお伝えします。
1 丁重にお断りする
まず一つ目は、そのお客さんと付き合わないようにすることです。
これは対処法というよりは、
対策になりますね。
値引きを要求してくるお客さんは、
だいたい2つの部類に分かれてきます。
1つ目は、愛らしく「何とかならないでしょうか？」とお願いしてこられるタイプ。
もう一つは、「他やとこの金額やけどお宅やと高いで」という傲慢なタイプ。
この、後者の傲慢なタイプは契約になりそうだとしても、
やめておくことを強くお勧めします。
というのは、この手のタイプは工事が終わってから、
さらに値引き要求をしてくる人が多い傾向にあるからです。
そうなると、対応に時間がとられますし、
そのストレスも頭をかきむしりらくなるほど、
耐えられない状態になりかねないからです。
なので、こういった傲慢なタイプは、
どれだけ工事の金額が高くてもつきあわないようにすることです。
断り方としては、
「弊社で検討させて頂きましたが、
我々の力不足で、〇〇様のお力になれそうにありません。
ですので、大変心苦しいのですが、
今回は辞退させて頂きます」
とだけ伝えればよいです。
文句をいう人いるでしょうが、
相手にする必要はありません。
商売は、価値と価値の「等価交換」ですから、
等価が得られない場合、こちらからお断りしても構わないわけです。
くれぐれも、お客様は神様ですという神話を信じないようにしましょう。
2 見積もりを調整する
これはなんなのかと言うと、
値引きを要求されたら、
まず最初にする事は、
見積もりを見なおすことです。
あと、「3万円ほど値引きをしてもらえないですか？」
と言われたら、
「そうしますと、こことここの工事個所をもう少し、
調整してみましょう」
と伝えるわけです。
値引きには応じませんよという姿勢を保つことです。
おおくの値引きをしてくるお客さんは、
言わないより言った方が値引きをしてくれるかもしれない。
と思って、いちかバチかで値引き要求をしてこられます。
そこで、家電量販店のような値引きは我々には通じませんよ、
暗に示すわけです。
そうする事で、「やっぱり無理だったか」と、
お客さんも引き下がります。
3 条件を提示する
とはいえ、それでも可愛らしく、
「お願い❤」と
値引きを要求される方はおられます。
私自身値引き自体は悪いことではないとは思います。
とはいえ、された方からすると、かなり腹立たしわけですが。
「は？うちの価値分かってないの？」的な。。。(笑)
どれだけ価値を伝えても、
値引きは挨拶みたいのものなので、
してもらえたらラッキーみたいな感覚で仰られるわけです。
ここで理解して頂きたいのは、
「値引きしてもらえないですか？」とお願いしてこられるお客さんは、
悪意はないという事です。
なので、対処法1のように、断る必要はありません。
ではどうすればよいかと言うと、
条件を付けるのです。
どいう事かと言うと、
「値引きしてくれませんか？」と言われたら、
ちょっと間を開けて、
「ん～……分かりました。
しかし、何もなくただ値引きするという事は正直致しかねます。
そこで、○○という条件を満たして頂ければ、
〇〇円だけ値引きさせて頂きます」
というように条件をつけるわけです。
条件にも様々なものがありますが、
あまりきつくなく、こちらメリットがあるものを提示するのがよいです。
おススメなのは、お客様の声を、直筆で顔写真ありで頂くことです。
顔を出すのが嫌だという人は、
「ではそのままの金額で、、、」となります。
顔出しても構わない方は、適正な料金だけ値引きをしてあげます。
ちんなみにあくまでも値引きの金額は私たち側が決めましょう。
お客様の声というのは、非常に重要なツールです。
あるのとないのとでは、問合せの数や、
契約率が随分と変わってきます。
お客様の声は、お客さんを呼び寄せるための、
私たちの資産となります。
なので、お客様の声を頂くという事は、
私たちにとって1万円や2万円を払ってでも、
構わないくらい貴重なものなのです。
まとめ
今回は、値引きの対処法についてお話しました。
お客さんからの値引き要求を断ると、
契約までできないんじゃないかと言う不安があるかもしれませんね。
ご安心ください。よほどのことがない限り、
値引きを拒否したからと言って、
契約が破談になる事はありません。
というのは、お客さんが欲しいものは、
値引きをする事ではなく、
工事をして住みよい生活を艇に入れる事だからです。
つまり、そんな少々の事で破談になってしまっては、
お客さんも自身も、手入れたいモノが、
手に入らなくなってしまうわけです。
なので、値引き要求には臆せず対応してください。
ただ、一言付け加えておきたい事があります。
それは、価値をきちんと伝えましょうという事です。
その工事をする事でどんな生活が手に入るのか？
など、きちんと価値を腑に落としてもらう事で、
お客さんは、高くても頼みたいと思ってもらえます。
もちろん、工事ではその価値をきっちり提供しないといけません。
ビジネスは単にお金のやり取りだけでなく、
お金を払った結果何が得られるかが重要です。
でないとただの詐欺ですから。
あなたは、値引き交渉の前に、
どんな価値をお客さんにお伝えできますか？
集客受注支援協会 代表
西原智
PS
ちなみに、値引き要求をそもそもされにくい業者さんのHPは、こんなHPを持っています。
↓
豊橋の凛家
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
ABOUTこの記事をかいた人
集客受注支援協会 代表 西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
