こんにちは。集客受注支援協会 代表の西原智です。
今回は 小冊子を作ったのに、売れない理由についてお話します。
僕らのような、造園・リフォーム業界でよく見かけるのが、
「小冊子プレゼント」ですよね。
どのホームページにも
見込み客を集めるための無料オファーとして、
申込みフォームが設置されています。
しかし、この無料小冊子、本当に役に立っているのでしょうか？
小冊子を作って本当に役に立つのか？
率直に言うと、
役に立つときと、全く立たない時があるのです。
どういう事かと言うと、
以前、僕はHPで同じように小冊子のプレゼントフォームを作りました。
しかし、申込者は1年に1件ほど。
メルマガ登録フォームも作成しましたが、
2か月経っても、3ヶ月たっても登録はありません。
それから、HPの文章やオファーなどを魅力的にしても、
一向に申込みはありませんでした。
しかし…
反面、見積もり依頼は毎月安定して得られていました。
セオリー通りに行くと、
見込み客をまず集めて、
そこから情報提供をして信頼関係を作り、
見積もり依頼を獲得するというのがセオリーですよね。
小冊子で見込み客を集めて、
ﾆｭｰｽﾚﾀｰで情報提供をして、
見積もりを受ける。
よくある集客のセオリーでは
この通りです。
有名な、ローコスト住宅のコンサルタントの方もそう言ってますし、
日本一と呼ばれる、マーケティングコンサルタントの方もそう言ってます。
ネットを広げれば、ありとあらゆるコンサルタントが、
2ステップマーケティングだとか、
見込み客を集めましょうというように言っています。
これは確かに間違いはありません。
その方が、話を聞いてもらいやすいですし、
信頼も構築されるので、
契約も決まりやすくなります。
しかし、これが全く機能しない事もあるのです。
それは何故かと言うと、
「そもそも小冊子を必要としていない人を集めているから」です。
どういう事かと言うと、
２ステップマーケティングじゃなくて、
１ステップマーケが良いというお客さんもいるという事です。
ではどういった形態の会社が、
1ステップマーケティングに当てはまるのでしょうか？
これを知る事で、
無駄に小冊子を作る必要はなくなります。
また、申込み数を増やす無駄な努力をしなくてすみます。
1 やる事（買うもの）が、大方決まっているから
あなたのお客さんが、
やりたい事（買うもの）が、大方決まっているという場合です。
どういう事かと言うと、
例えば、あなたが風邪をひいたとしましょう。
すると、どこに行くでしょうか？
病院ですよね。
病院に行って先生に見てもらう事でしょう。
自分は風邪だと思っている。
でも、実際見てもらったら違う病気かもしれない。
だから、おそらく風邪だろうけど、
専門家にちゃんと診てもらおう。
という場合などです。
例えば、お風呂のドアが開かなくなったとか、
トイレの調子が悪くなったとか、
ガレージに車をもう一台置きたいとか、
草引きするのが面倒になったとか、、、
こういった場合、
情報提供のステップは通り過ぎて、
その商品・サービスが得られるところを探す
というような段階に入っているという事です。
2 プロに直接会って聞いた方がよくわかるから
この、すでに買いたい物が決まっている場合、
次に考えるのが、こんな事です。
例えば、先ほどの風の例で行くと、
「自分は風邪かと思っているけど、
本当にこれは風邪なんだろうか？
素人では分からないから、
プロにキチンと見てもらおう。」
と言う事です。
お客さんは、大方こんな風にできないかな～という、
イメージもご自身でもっておられます。
ただ、自分は素人なので、
本当にそれが出来るのかどうか分からない。
だからプロに見てもらって、
どうしたらいいのか教えてもらおう。
という事です。
情報収集しても、
結局自分ではどうする事もできないから、
プロに見てもらうしかない。
こう思っているわけです。
3 見てもらわないと分からないから。
一番のポイントはここです。
僕達のような、
造園・リフォーム業界の場合、
1件1件お宅によって家の形や、
土地の形が違いますよね。
その事をお客さん自身もよく理解しているのです。
だから、解決策は、その家によって違うという事も、
なんとなく分かっておられるのです。
要は、どれだけ情報収集しても、
結局見に来てもらわんと分からん。
だから、小冊子なんかより、
はよ見に来てほしいわけです。
以上が、小冊子を書いたのに反応がない3つの理由です。
結局のところ、
「こんな事したいけど、
でできるかどうかわからんから、プロの意見を聞きたい。
うちの場合、どんな事ができるんか知りたいから、
見に来てもらおう。」
こういう事です。
すでに、見に来て欲しいと思っている人に、
「いや、ちょっと待って！
この小冊子読んで！」
と、会う前に言うのは、
お客さんからすると、
ウザくてしかたないのです。
「見に来てって言ってるんやから、
早く見に来てほしい」
こういうわけですね。
ちなみに、
小冊子を書かなくていい状態だという事は、
フォローアップの時間と手間が無いという事です。
小冊子の後にﾆｭｰｽﾚﾀｰを送って、
フォローアップする手間もかかりません。
つまり、小冊子を送るよりも、
受注しやすいという事です。
なので、あなたとしても、
無駄な時間を過ごさなくてすみます。
有名コンサルタントのマネをして、
セオリー通りにすると逆効果の場合もあります。
大事なのは、セオリー通りにする事ではなく、
どういったお客さんに、どのようなサービスを提供するかです。
集客受注支援協会 代表 西原 智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
