こんにちは。集客受注支援協会 代表の西原智です。
売上や利益を上げようと思うと、お客さんがいないと始まらないですよね。そこで大事なのがやはりホームページでの集客力です。
集客力のあるホームページのさえあれば、お客さんには困らなくなる。
でも、ホームページの集客力っていったいどうやって上げればいいのでしょうか？
そこで今回は住宅リフォーム・造園業者のための、集客力のあるホームページにする為の、4つの秘訣についてお話し致します。
この記事の目次
集客力のあるホームページにする4つの秘訣
1 顧客リサーチをする
よくある勘違いが、デザインをスタイリッシュでオシャレにしたり、動く画像を多用したり、会社案内や名刺代わりにしたりなどなど。新しい機能を使えば上手くいくとか、知人の社長がやっていて上手くいってそうだからという理由で、ホームページを同じような仕様にしようとしがちですよね。
これで集客力のあるホームページになると思われがちですが、実はこれは間違いです。
理由は簡単で、スタイリッシュなホームページにしたり、新機能を追加しても、反応がなければ意味がないからです。
その反応を得るために、HP制作会社に、何十万円、何百万円でつくっくてもらった事もあるかと思います。
でも、それでもなかなか集客力のあるホームページにはならない、、、そんな経験がないでしょうか？
これは、なぜでしょうか？
実は、HPの新機能を増やしたり、動く画像（フラッシュ動画）にしたり、スタイリッシュなデザインにするよりも、もっと根本的に重要な事があります。それは、、、
お客さんのリサーチをするという事です。
ホームページの問合せがないという根本的な理由は、景気が悪いからではありません。
最も大きな理由は、ホームページで打ち出している事が、お客さんにとって必要とされていない可能性が高いという事です。
こういうと、「いやいや、そんなはずはない」と思われるかもしれません。そう思われるのも無理はないですが、今ホームページで打ち出している事が反応がある事なら、そもそも集客力のあるホームページにしたいなんて思われないのではないでしょうか？
だから、当然ながらお客さんが必要としている物を提供する必要があるわけです。でも何を求めているのかわからないですよね。そこでリサーチをするわけです。
このリサーチができているかいないかで、ホームページの反応が大きく変わってきます。さらに、リサーチをしていればホームページに何を書けばよいかが非常に明確になります。
だからこそ集客力のあるホームページにするためには、まずすべきことはこのリサーチなわけです。
ポイントは、お客さんの抱えている問題は何か？依頼するときに不安に思っている事は何か？どんなフラストレーションを抱えているのか？今まで経験した嫌な事は？など、お客さんが抱えている、問題や悩みをリサーチする事です。
なぜなら、人は快楽を得たいという欲求よりも、問題や悩みなどの苦痛から逃れたいという欲求が強いからです。
次からお伝えしていく秘訣もリサーチをしているからこそ、簡単に見い出す事ができるようになります。
集客力のあるホームページにする4つの秘訣
2 お客さんに合ったコンセプトを作る
次に大事なのは、コンセプトを作る事です。
リサーチをすると、お客さん「あれも伝えなきゃ。」「これも伝えなきゃ。」とついつい多くの事を言いたくなります。言いたくなるは無理のないことです。
ただお客さんからすると、情報量があまりに多くなると、「要するに何が言いたいの？」となってしまいます。あまりに多くの事を言うと混乱してしまうわけです。
そこで、あなたの事業を一言で言い表すコンセプトを考えるわけです。
そうする事で、「この業者さんはこういう事をしてくれるんだ」とお客さんの頭の中に残りやすくなります。
するとそのコンセプト待ち望んでいる人にとっては、「ここだと、私の悩みや抱えている問題を解決してくれそうだな」と思われるようになります。
このコンセプトが、あるかないかで相見積や競合と比べられにくくなってきます。というのは、 他の業者は明確なコンセプト打ち出せていないのが大半だからです。
ポイントはこれも、自社本位ではなく、お客さんがそのコンセプトを聞いて、「そうそう！それがほしかってん！」と思えるものを作るのがポイントです。そして作ったコンセプトに一貫性をもたせてサービスを提供することで、「言っていた通りの事をしてくれた！」となり満足度も上がります。
満足度が上がるという事は、クレームもなく、感謝される業者になれるわけです。
またコンセプトを作って一貫性を持つことで、社内でもデザインの決め方や作り方などスタッフの意見もまとまりやすくなります。
集客力のあるホームページにする4つの秘訣
3 オファーを決める
オファーとは、意味合いとしては2つに分かれます。1つは、実際に提供する商品・サービスから「何が得られるのか」を伝える事。2つめは、「特典などを付ける事」です。
実は集客力のあるホームページで、問合せの数を増やす一番の方法はこのオファーです。
私自身、実際オファーを変えるだけで、2.5％だったのが4％に反応率がかわりました。
100人の人がHPを見たら、2.5件の問合わせだったのが、倍の4件に増えたわけです。
人数だけでみるとそれほど増えていないうように感じますが、単純計算で、1人当たり、150万円の工事だとすると、2人増えると300万円上がったという事です。
ここで大事な事は、オファーは次につながるオファーにしましょうという事です。
次につながるオファーとは、打合せや見積もりに関連するようにしましょうという事です。
関係ないオファーは意味がありません。関係ないオファーとは、「今お問合せ頂くと、お米を1年分差し上げます」とか、「メロンを1個プレゼント」などです。
ポイントは、お客さんが、打合せや見積もり時に「これはありがたい！」と思えるような得するオファーを作りましょうという事です。
集客力のあるホームページにする4つの秘訣
4 価値を伝える文章を書く
よく見かけるのが、ホームページの文章をやみくもに書いているパターンです。
とりあえず何を書いていいか分からないから、メリットを書いておけ！みたいな感じです。
文章というのは営業マンと一緒です。あなたの代わりに文字が営業をしてくれるのです。
だから、売込んだり、いまいちメリットを感じられない文章だと当然売れない営業マンのように、売れないホームページとなってしまうわけです。
そこで、大事なのが価値を伝える文章の書き方に沿って広告文を書く事です。
それはわかるけど、どうやって書けばよいのか？という疑問がでてくるかと思います。そこで一番参考になるのが、通販の雑誌やチラシの文章のマネすることです。
通販のチラシや雑誌はとても考え作られています。どこをまねるかというと、まずはどんな構成で書かれているか？を見ましょう。構成というのは、文章の初めに何を伝えて次に何を伝えて、最後に何を伝えているか？という文章の流れの事です。
そして、その流れにそって、お客さんが抱えている悩みや、メリットや、オファーなど書いていくわけです。
あなたが書いた文章が通販の広告のようになっているかどうか確認してみて下さい。
集客力のあるホームページにする4つの秘訣
まとめ
今回は、集客力のあるホームページにするための秘訣を説明しました。
いろんな方法がありますが、上辺だけなぞっていては上手くいきません。その背景となる考え方を知って、集客力のあるホームページにする事ができます。
ついつい機能面やデザインに目が向きがちですが、そうではなく、集客力をあげる為の根本的なポイントを知って、考える事がともて重要です。その根本的なポイントとは何なのかというと、今回お伝えした4つのポイントです。
ここを改善するだけでもホームページの集客力はグンと上がるのでお試しください。
－集客受注支援協会 代表 西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
