こんにちは、集客受注支援協会 代表の西原智です。
できる営業マンというと、とかく精神論を言われる事が多いですよね。
例えば、「立ち止まらずに行動しよう」とか、「身だしなみは綺麗に」とか、「自信を持て」とか。
悪いことではないけど、これは成果が出るかどうかは別の話です。というのは、いくら身だしなみが綺麗でも、お客さんにいらないと思われたら意味がないから。
そこで今回は、精神論抜きで、成果を出すためのできる営業マンと呼ばれるための5つのスキルについてお伝えします。
1 お客さんを選ぶ
あなたもこんなお客さんに出会った経験ないですか？
最後の最後になって、「他社はいくらで出してきてるけどお宅はこれが限界？」と無茶な値切り要求をして来たり、「契約書なんていらんやん」と言ってきて工事が終わったら難癖をつけてきたり、価格以上のサービスを要求して来たり、夫婦で話し合いができていないのをこちらのせいにして来たり…
こういった付き合いたくないお客さんと遭遇した事はないでしょうか？
ここでは、そういったお客さんとは断固として付き合わないようにするという事です。
お客さんを選びましょうというと、「そんな、大それた事よ～やらん…」と思われるかもしれない。でも、こういう類の人と付き合うと、クレーム処理に追われたり、社員の士気が下がったり、自分の仕事に自信が持てなくなったり、ストレスだらけで夜も眠れなくなってしまいます。
会社の売上を考えると1件でも多くのお客さんを獲得したいという気持ちは分かります。しかし、こういったお客さんを相手にすると生産性のない事象に時間をとられてしまい、逆に利益を生み出す時間をつぶしてしまう事になります。
ここで、できる営業マンは全ての人に好かれようとしない事です。そして、こんなお客さんとは断固として付き合わないと決めておくのです。すると、万が一あてはまる人が出てきた場合丁重にお断りすれば、そもそもクレームに追われるような事はなくなります。
そして実際に残るのは、あなたが付き合いと思えるお客さんだけが残るので、仕事のやりがいも上がりますし、契約率もアップします。
2 傾聴を重視する
できる営業マンと言うとどんな事を思い浮かぶでしょうが？
お客さんの利益を考えた時に、セールストークが上手い営業マンと、自分の話をよく聞いてくれる営業マンだと、どちらがお客さんにとって最終的に得られるものが多いでしょうか？
当然自分の話を形にしてくれる人の方がお客さんにとってはありがたいわけです。なぜなら自分の思っている事を形にしてくれるからです。
よくできる営業マンのイメージとしてセールストークが上手な人が優秀な営業マンであるというイメージがありますが、これは間違いです。
お客さんが心の奥では本当は欲しいと思っていない物を、セールストークで売るのは、タダの売り込みです。それはできる営業マンとは言えません。お客さんにとって価値がないからです。
そこで大事なのが傾聴するという事です。
よくあるのが、打合せ中にお客さん言っている事を瞬時に判断して「それはこうです」と即答する人がいませんか？実はこれはよくないです。なぜなら、お客さんは考えながらしゃべるからです。要は、細かな状況や環境などをまだ話し終わっていないわけです。
細かな点を聞く前に自分本位に答えを出すと、「いやそうじゃなくて…」とお客さんは心の中でおもうわけです。
そこで、傾聴するわけです。傾聴して細部の環境や状況までしるように心がけるわけです。そして、お客さんの状況や環境の細部が分かれば、そこに対する解決策を提供していくわけです。
そうすると、お客さんから「この人は私の事を分かってくれている」と思われ、契約率もグンと上がります。また、満足度の高いものを提供する事ができます。
ポイントは、ちゃんと聞こうと思うよりも、リサーチをしよという意識ですると傾聴がとてもしやすくなる。
3 押し付けない
打合せ中に、「こっちよりも絶対にこうするべき」て思った事ってないですか？にもかかわらず契約に至らなかったなんてことがないでしょうか？
例えば、新築の人で「芝生にしたいんです」という人に対して、「芝生だと絶対管理が大変だから、やめといた方がいいですよ」と伝えたり。他にも、「植木はいらない」という人に、「シンボルツリーがあった方が絶対にオシャレですよ」などといったり。
確かにその通りかもしれません。ですが、あなたの意見を押し付けてしまうと、お客さんとしては自分の意に沿っていないので、いやだなとおもうわけです。
理由は、お客さんが自分で納得して選んだわけではなくて、選んだのは営業マンになるからです。つまり、お客さんは、自分で納得して選んだわけではないという事です。
そうなると、後でクレームになったりする可能性が高まります。買わされたと思うからです。
そこで大事な事は、押し付けずに、「Aを選ぶとこうなります。Bを選ぶとこうなります。選ぶのはあなた（お客さん）ですよ」というスタンスを持つことです。
そうすると、お客さんは自分で判断しないといけない状況になるわけです。無理強いする必要はありません。選ぶのはあなたですよというスタンスを持つことで、打合せがしやすく、話が進んでいきます。
4 選択させる
営業スキルで、クロージングというスキルを聞いたことがないでしょうか？クロージングというと、「買うかどうかを決断させる」というようなニュアンスを含んでいます。つまり、「契約書にサインしてください」と詰め寄るようなイメージを抱かないでしょうか？
これをしてしまうと、お客さんは売り込まれているように思ってしまいます。打ち合わせが上手く進んでいても、最後の最後で売り込まれたと思ってしまい、契約書にサインするのを躊躇してしまうわけです。
また人を心理操作してクロージングするのに抵抗がある人もいるでしょう。
ですが、最終的にお客さんに判断してもらわないといけないですよね。
そこで大事なのが、クロージングではなく、選択させるということです。
クロージングというと、決断させる。やると心に決めると思わせてしまいます。ですが、これだと決断という事に対して荷が重くなるわけです。
そこで、「Aにしますか？Bにしまか？」というと、どれかを選択するという形になるので、決めやすくなるわけです。
また、3の押し付けないで説明したように「あなたが思うものを選んでくれたらいいですよ」という事で、こちらとしてもどうしますか？と言いやすくなるわけですね。
5 ボトルネックを探す
ボトルネックとは、一連の流れの中で、根詰まりが起きている箇所の事です。
例えば、最初の初回の打ち合わせ→1回目見積もり提出→2回目見積もり提出→契約という流れがありますよね。
そのなかで、1回目の見積もりでいつも次につながらない場合、根詰まりが起きているのは、当然1回目の見積もりですよね。この場合のボトルネックは1回目の見積もりとなるわけです。
そこで、解決するにはどうすればよいかと先輩の話を聞いたり、本を読んりするわけです。がししかし、どれもピンとこないわけです。
理由は、先輩の話や読んだ本はそのボトルネックを解消するものではないからです。
そこで大事なのは、ボトルネックを解消できるような情報を集めることです。これが非常に大事です。
多くの売れない営業マンはボトルネックという概念すら知らないので、色々やってみるもののなかなか目標を達成できずにいます。本来解決する必要のないことをしているからです。
大事な事は、ボトルネックを探して解消する事です。ボトルネックを探して解消する事で、時間とエネルギーを無駄にせずに、素早く目標を達成する事ができます。
まずは営業の一連の流れを作っておくことが大事です。その中でどこで根詰まりが起きているのかを探すわけです。そして改善し、解消することで契約率を徐々に上げていくことができます。
まとめ
できる営業マンの特徴というと、どうしても、精神論に陥りがちです。
しかし、問題を解決する事はいつも合理的にできるものです。
祈っていても、行動しないと成果はでません。行動しても、ただ行動するだけでは成果はでません。
精神論がだめだとは言いませんし。私もどちらかというと、精神論をぶちまけるタイプです。
だからこそ、意識して、合理的に考えて行動するように心がける事が大事です。
営業は精神論ではなく、科学であるという考えを持つと、意外な点から答えが見つかる事もあるかもしれませんね。ま、どう考えるかはあなた次第でけどね。
－集客受注支援協会 代表 西原智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
