前回、インターフォンを押しまくってまぐれで、
契約を勝ち取った、ある造園屋の１発ヤローの話をしました。
今回はそのお話を踏まえ、訪問営業をせずにどうすれば新規開拓できるのか？をお伝えします。
訪問営業せずに新規開拓する方法とは？
前回の話は、よくある話に聞こえますよね。
ひたすらピンポンを押しまくるという
いわゆる訪問営業です。
前回のお話は、お気づきかっもしれませんが、
僕の例え話です。
ですが、例え話で終わらさないでくださいね！
このたとえ話のかなには、とても重要な事が隠されているんですね。
だから、短絡的に、訪問販売のよくある話や…
で終わらさないでほしいんです。
それでは、どんな事が隠されているのか、
ちょっと考えていきましょう。
そもそもなぜ、Aさんは100万円の工事を
受注することができたのでしょうか？
セールストークが上手かったから？
足で稼いだから？
断れても断られてもめげずに頑張ったから？
いいえ。どれも違うんです。
答えは簡単。Aさんが頑張ったからじゃなくて、
たまったま、お客さんが造園の工事をしようと考えていたからです。
実は、ここは非常に重要なポイントです。
要するにですよ。
お客さんのタイミングが合えば、
訪問だろうが、なんだろうが契約の確率はグッと高くなるというわけです。
反対に、造園工事なんて頭の片隅にもない人のところに、
何度訪問しても無駄足を食らうだけなんですよね。
これは訪問に限った話ではないです。
チラシでも同じです。
当たり前の事なんですが、造園工事をしそうもない家に、
何度チラシを撒いても、反応があるはずがないんです。
早い話、「造園工事を考えている」と言う人、
つまり見込み客を見つければいいってわけです。
ではどうやって見つければいいのでしょうか？
そこで大事なキーワードが、「セールスプロセス」です。
セールスプロセスって一体なんなのかと言うと、
どのような流れでお客さんは契約まで至るのか？というプロセスの事です。
簡単に説明すると、
1 考え中のお客さんを見つける。
↓
2 考え中のお客さんに、信頼してもらう。
↓
3 お客さんに自社を選んでもらう。
ザックリな説明ですが、これがセールスプロセスです。
そして見込み客を集めるというのは、
1の考え中のお客さんを見つけるという、段階です。
反面、訪問販売は、1どころか、2もすっ飛ばして、
いきなり3のお客さんを探し、
セールストークで契約までこぎつけようとするわけです。
正直一般人の僕らは、
3からスタートするメンタルなんて持ち合わせていなですよね？
しかも、世の中の大半は1の考え中の人どころか、
0の全くやろうとも思ってない人ばかりです。
そん中、社長である僕らは、
契約が取れるかかどうか分もからない事の為に、
時間を費やしている暇なんてないわけです。
見込み客を集める事ができれば、
契約を考えている人だけにアプローチができるので、
契約の可能性も高るわけです。
なにより、訪問するっていう時間がなくなるので、
今まで訪問していた時間を、もっと大切な戦略を考えたり、
マーケティング施策を考えるための時間に使う事が可能になるんですね。
そうすれば、よりスムーズに売り上げを上げる事が可能になって、
好循環を生んでいくわけですよ。
ようするに、
見込み度の高いお客さんを集めるというプロセスを作れば、
簡単に売り上げが上がるという事です。
そのプロセスのうちの一つに、
チラシやHPというツールがあります。
ただし誤解しないでほしいのは、
チラシ自体で契約を取ろうとするのではなく、
チラシやHPは、あくまで見込み客を発見するためのツールだという事です。
あなたは、見込み客を集めるプロセスを府に落とせていますか？
そしてそこから、売り上げの上がる仕組みを作り、
実行しているでしょうか？
さらに、それらは上手く機能していますか？
もっと上手く機能させることができないかと、考えているでしょうか？
―集客受注支援協会 代表 西原 智
造園・外構・住宅リフォーム、集客受注支援協会の代表。 脱下請けや、個人のお客さんから継続敵に仕事を得ていくための、集客法や受注法を教える専門家。自身も造園業をこなしており、自身でも5年で累計1億7000万円以上を売り上げた実績がある。自身での経験からくる、造園・外構・住宅業の集客法や営業法や、インターネットを使った集客を教える他、問合せのくるホームページのアドバイスや、集客代行など、造園・外構・住宅リフォーム業に関わる、集客と営業の総合的な支援を行っている。
